۱۲ گام برای ورود به بازار صادراتی
استراتژی صادرات همان چیزی است که به ورود محصولات و خدمات شما به بازارهای جهانی کمک می‌کند. در اصل فکرها و تصمیم‌هایی شما برای رسیدن به اهداف توسعه صادرات دارید، استراتژی توسعه صادرات هستند.
این استراتژی بر رشد کسب‌وکار، توسعه اقتصادی و در نتیجه بهبود سطح زندگی مردم تاثیرگذار است. استراتژی صادرات باید بر اساس ارزیابی موقعیت صادرکننده و تحقیق درباره فرصت‌‌ها تعریف شود. برای تعریف این استراتژی نیز باید تمام عوامل موثر از موقعیت صادراتی کشور هدف گرفته تا بودجه و اهداف و ابزارهای صادراتی باید در نظر گرفته شوند.
1- دلایل خود را برای صادرات مشخص کنید. از جمله این دلایل می‌تواند افزایش گردش مالی، تعیین بازارهای جدید، حضور در بازارهای بینالمللی، ایجاد نوآوری رقابتی و حفظ نرخ رشد اقتصادی است.
2- ریسک‌‌های خاص خود را برای استراتژی توسعه صادرات را مشخص کنید. تفاوت در زبان، ارز و عملکرد تجاری شرکت‌ها و نحوه عمل به تضمین پرداخت از سوی مشتریان می‌تواند از جمله این ریسک‌ها باشد. از سوی دیگر هر بازار خارجی به احتمال زیاد ریسک خاص خود را دارد. این موارد می‌تواند از محدودیت واردات گرفته تا تغییرات سیاسی، بی‌ثباتی اقتصادی، زیرساخت‌های ضعیف حمل‌ونقل و سرقت مالکیت معنوی متغیر باشد.
3- برنامهریزی برای اقدام به صادرات؛ برای این برنامه نیازمند تعیین بازارهای هدف، محصول قابل ارائه و محصول دارای مشتری، تعیین ظرفیت بازارهای هدف و آشنایی با فرهنگ تجاری کشورهای مورد نظر است.
4- اهداف و بودجه خود را تعیین کنید. در این بخش باید آنچه می‌خواهید از نظر فروش، گردش مالی و سودآوری به‌دست آورید را مشخص کنید. بودجه صادرات را تنظیم کنید و به وضوح مشخص کنید که چگونه هزینه‌های اولیه باید تخصیص داده شود و چه زمانی انتظار دارید بازدهی داشته باشید. اطمینان حاصل کنید که نرخ صادراتی تعیین شده هزینه‌ها و خطرات اضافی صادرات را پوشش می‌دهد.
5- نحوه مدیریت استراتژی توسعه صادرات خود را برنامهریزی کنید. برای این برنامهریزی در گام نخست شخصی را برای رهبری فعالیت‌های صادراتی خود تعیین کنید و تصمیم بگیرید که مدیران ارشد چقدر زمان باید به فعالیت‌های صادراتی اختصاص دهند. اطمینان حاصل کنید تجهیزات و سیستم‌های مورد نیاز برای رسیدگی به سفارشات بینالمللی در دسترس همکاران قرار بگیرد. در گام بعدی درباره چگونگی بازاریابی، فروش و تحویل برای رسیدن به بازار تصمیم بگیرید و شرایط تجارت و نحوه تامین مالی صادرات از جمله شرایط تحویل و روش پرداخت را مشخص کنید.
6- تحقیق درباره بازارهای خارجی را در دستور کار قرار دهید. تا جایی که می‌توانید درباره بازارهای صادراتی، اطلاعات به‌دست بیاورید و به آمار تجارت بینالمللی توجه کنید. به یک باشگاه صارداتی بپیوندید تا از تجربه شرکت‌‌های دیگر استفاده کنید. برای ملاقات با رقبا، تامین‌‌کنندگان و مشتریان احتمالی در یک نمایشگاه تجاری شرکت کنید. به مأموریت تجاری بروید. در آنجا نه تنها یک گزارش کامل در مورد بازار به‌دست خواهید آورد، بلکه تعداد زیادی شماره تماس از افراد مرتبط و مفید برای کسب و کار خود می‌گیرید. به این ترتیب هزینه سفرتان نیز جبران خواهد شد.
7- آموزش را جدی بگیرید و در کارگاه‌های عملی آموزش بازاریابی صادراتی شرکت کنید. کار با ابزارهای صادراتی، تحلیل اطلاعات تجاری، جلب اعتماد مشتریان خارجی، یافتن مشتری خارجی، فرآیندهای عملیاتی صادرات از جمله مواردی است که همواره باید مدنظر قرار گیرد.
8- در مورد مسائل حقوقی کلیدی در بازار صادرات اطلاعات کسب کنید. محصول شما باید با مقررات محلی مطابقت داشته باشد. به عنوان مثال استانداردهای ایمنی و الزامات برچسب زدن از جمله این موارد هستند.
9- یک قرارداد فروش جامع تهیه کنید و در این قرارداد قوانین محلی و ترجیحات فرهنگی را نیز در نظر بگیرید. همچنین تعیین نمایندگی برای فروش کالا می‌تواند یک گزینه مقرون به‌صرفه باشد. در مورد مسئولیت خود در قبال فعالیت‌های آنها مشورت و توافقنامه‌‌ای را امضا کنید که مناسب باشد.
10- نحوه تحویل کالاهای خود را مشخص کنید. استفاده از حمل دریا، جاده، راه‌آهن یا هوا به عنوان وسیله حمل‌ونقل، به نوع کالا و سرعت تحویل بستگی دارد. برای سهولت کار در این مقطع، قوانین بسته‌بندی و حمل‌ونقل را در کشور مقصد بررسی کنید.
11- مسائل مالی صادرات را به روشنی محاسبه کنید و در مورد چگونگی پیگیری پرداخت‌‌ها تصمیمات روشن بگیرید. دریافت پیش‌پرداخت در فروش کالا، امن‌‌ترین راه است. همچنین قبل از انتقال هرگونه کالا، به بیمه کالا در برابر خطرات احتمالی رایج فکر کنید و برای جبران هرگونه خسارت به کالاها در فرآیند حمل‌ونقل، بیمه بار بگیرید.
12- برای داشتن یک استراتژی مناسب صادراتی، باید تحقیقاتی را روی بازار هدف انجام دهید. بهتر است که تحقیقات پاسخ به سوالات زیر باشند:
- چه کشورهایی بهترین زمینه فروش را فراهم می‌کنند؟
- در کدام بازارهای خارجی فروش محصولات با سود بیشتری همراه است؟
- آیا بازار خارجی به اصلاحات محصول نیاز دارد؟
- برای فروش در کشورهای خاص از چه کانال توزیعی استفاده شود؟
- تقاضای بازار در قبال قیمت محصول تا چه حد حساس است؟
- در این بازار چه کالاهایی فروش خوبی دارند و قیمت خرده‌فروشی‌ها چقدر است؟
- در هر بازار چه حجمی از فروش انتظار می‌رود؟
سخن پایانی
با توجه به موارد یاد شده؛ ایجاد یک استراتژی صادرات خوب به چندین عنصر کلیدی از جمله پول، زمان، استعداد، انرژی، تمرکز و تعهد نیاز دارد. یک صادرکننده موفق عزم خود را برای کشف عوامل مربوطه که در استراتژی‌های صادراتی خاص برای هر بازار هدف استفاده می‌شود، کشف خواهد کرد. فروش بینالمللی سودآور از یک رابطه پایدار با مشتریان ناشی می‌شود. این رابطه است که همیشه از تجارت پشتیبانی می‌کند. باید این آمادگی را داشته باشید که ۷۵ درصد از زمان برنامهریزی خود را صرف شناخت مشتریان و نیازهای آنها کنید. اطلاعات مشتری را نمی‌توان به سادگی با پیروی از اطلاعات کتاب‌های تجاری جمع‌آوری کرده و بدست آورد. باید بیرون بروید و مشتریان را جلب کنید. استراتژی صادرات شما به مشتری شما بستگی دارد.
