یکی از مهم ‌ ترین عوامل توسعه تجارت خارجی در کشورها، وجود اطلاعات بازارهای هدف و تسهیل توافقات دوجانبه است. در همین راستا، حضور رایزن ‌ های بازرگانی و اقتصادی در سفارتخانه کشورها و نقش تسهیلگری آنها بسیار مهم شمرده می ‌ شود. باوجود تمام اهمیت ‌ های حضور رایزن ‌ های بازرگانی، سیاست ‌ های کلان تجارت ایران طی سال ‌ های اخیر کمترین توجه را به این مسئله داشته است. ایران باوجود همسایه بودن با ۱۵ کشور و داشتن مرز آبی و خاکی با آنها، در تعداد محدودی از این کشورها رایزن بازرگانی و براساس آمارها، تنها ۱۲ رایزن بازرگانی در کل دنیا دارد، البته پیش از این و در دولت سابق، تعداد رایزن ‌ های بازرگانی به 2 رایزن کاهش پیدا کرده بود که این عمل، به ‌ اعتقاد بسیاری از کارشناسان، نوعی خودتحریمی به ‌ شمار می ‌ آمد. از سویی دیگر نیز، برخی کارشناسان و فعالان اقتصادی معتقدند در سال ‌ هایی که تعداد رایزن ‌ های بازرگانی ایران بسیار بیشتر از حال حاضر بود نیز، به ‌ دلیل عملکرد ضعیف این نمایندگان تجاری، نتوانستیم سهم مناسبی از بازارهای جهانی داشته باشیم. همین موضوع نشان ‌ دهنده اهمیت مولفه شایستگی در انتخاب رایزن ‌ های بازرگانی است. صمت در این گزارش به بررسی نقش رایزن بازرگانی در گسترش روابط تجاری با کشورهای دیگر و اهمیت آنها در توسعه صادرات پرداخته و در این ‌ باره با کارشناسان و فعالان اقتصادی به گفت ‌ وگو پرداخته است.

هدف ‌ گذاری برای افزایش تعداد رایزنان بازرگانی ایران

در ابتدای سال ۹۲، تعداد رایزنان بازرگانی ایران ۲۱ نفر بود، اما از سال ۹۷ و درست بعد از افزایش تحریم ‌ ها علیه ایران از سوی امریکا، دولت به ‌ بهانه کمبود بودجه تعداد رایزن ‌ های بازرگانی را به 2 نفر رساند. با این حال، با روی کار آمدن دولت سیزدهم اقداماتی برای اعزام رایزن بازرگانی انجام شد. مهدی صفری، معاون دیپلماسی اقتصادی وزارت امور خارجه جمهوری اسلامی ایران بر حمایت وزارت امور خارجه از افزایش نقش رایزنان بازرگانی وابسته به وزارت صنعت، معدن و تجارت در پیشبرد اهداف دیپلماسی اقتصادی کشور تاکید کرد. به ‌ گزارش فارس، صفری در تشریح آخرین وضعیت اعزام رایزن بازرگانی به سایر کشورها عنوان کرد: در اواخر دولت دوازدهم، تعداد رایزن بازرگانی روند کاهشی در پیش گرفته و به 2 کشور افغانستان و عراق محدود شده بود، اما از اوایل سال ۱۴۰۰، روند اعزام رایزن بازرگانی با حمایت وزارت امور خارجه متحول شد و در حال ‌ حاضر رایزنان بازرگانی در کشورهای جمهوری ‌ آذربایجان، روسیه، عمان، چین، عراق، ارمنستان، پاکستان، هندوستان، قطر، ترکیه و افغانستان مستقر شده ‌ اند. رایزنان بازرگانی در کشورهای بلاروس، لبنان، کنیا و امارات متحده عربی نیز به ‌ زودی اعزام خواهند شد. صفری همچنین نسبت به افزایش تحرک در تجارت خارجی کشور در پی اعزام رایزنان بازرگانی ابراز امیدواری کرد و گفت: چنانچه افراد واجد شرایط، به ‌ موقع از سوی سازمان توسعه تجارت به وزارت امور خارجه به ‌ منظور اعزام به کشورهای هدف معرفی شوند، انتظار می ‌ رود تا پایان سال ۱۴۰۱، تعداد رایزنان بازرگانی به ۲۵ نفر افزایش یابد.

رایزن بازرگانی بخشی از دیپلماسی اقتصادی

سیدجلال ابراهیمی، رئیس خانه اقتصاد و تجارت ایران و ترکیه در گفت ‌ وگو با صمت، به اهمیت وجود رایزن ‌ های بازرگانی اشاره کرد. او معتقد است: مهم ‌ ترین وظیفه سازمان توسعه تجارت، تسهیل و تسریع صادرات غیرنفتی و تجارت کشور و یکی از الزامات دستیابی به این هدف، بهره ‌ گیری از رایزن ‌ های بازرگانی است. ابراهیمی در این ‌ باره توضیح داد: توجه به سیاست ‌ های بازرگانی کشورهای فعال در عرصه ‌ های بین ‌ المللی تجارت، راه توسعه را برای سایر کشورها از جمله ایران نشان می ‌ دهد. کشورهای مختلف از بسترهای متعددی برای افزایش روابط تجاری خود با سایر کشورها استفاده می ‌ کنند که یکی از آنها، بهبود دیپلماسی اقتصادی است. ابزار مهم بهبود دیپلماسی اقتصادی، استفاده از رایزنان بازرگانی است و این افراد نقش مهمی را در فعالیت ‌ هایی مانند بازاریابی، بازارسازی، نیازسنجی و در نهایت توسعه تجارت ایفا می ‌ کنند. وی ادامه داد: رایزن ‌ های بازرگانی از سوی نهادهای دولتی هر کشور انتخاب و به کشور مقصد فرستاده می ‌ شوند. نخستین وظیفه رایزن بازرگانی، نیازسنجی بازار کشور مقصد متناسب با تولیدات و ظرفیت ‌ های کشور مبدأ است. نکته حائزاهمیت، وجود رابطه متقابل موثر میان رایزن بازرگانی و تولیدکنندگان است، چرا که رایزن بازرگانی با اطلاعات کسب ‌ کرده، به تولیدکنندگان اعلام می ‌ کند که باید چه کالاهایی و با کدام مشخصه ‌ ها برای صادرات، تولید شود. بنابراین، نخستین مزیت وجود رایزن بازرگانی برای کشور، ارائه خط ‌ مشی به فعالان صنعتی برای تولید صادرات ‌ محور است.

افزایش انعقاد قراردادهای بین ‌ المللی

ابراهیمی در ادامه صحبت ‌ های خود، فراهم ‌ شدن فرصت ‌ های صادراتی را مرهون حضور گسترده و فعال رایزن ‌ های بازرگانی معرفی و در این ‌ باره تصریح کرد: یکی دیگر از مزیت ‌ های فعالیت موثر رایزن ‌ های بازرگانی، تدوین شدن نقشه راه مناسب برای تجار است. رایزن ‌ های تجاری با برگزاری جلسات مختلف با فعالان بازرگانی سایر کشورها، با ایجاد بازار برای تولیدات کشور مبدأ، در عمل فرصت ‌ های مناسبی را برای توسعه صادرات فراهم می ‌ کنند، همچنین در این نشست ‌ ها و تفاهم ‌ های تجاری منعقدشده، می ‌ توانند در واردات کالاهای موردنیاز نیز نقشی موثر و مناسب داشته باشند. رئیس خانه اقتصاد و تجارت ایران و ترکیه خاطرنشان کرد: افزایش ورود سرمایه ‌ های خارجی و همچنین شکل ‌ گیری فرصت ‌ های مناسب سرمایه ‌ گذاری تجار ایرانی در خارج از کشور، از دیگر ظرفیت ‌ های افزایش تعداد رایزن ‌ های بازرگانی است. افزایش انعقاد قراردادهای جوینت ونچر نیز حاصل افزایش تمایل سرمایه ‌ گذاران تجاری بین ‌ المللی با یکدیگر است. قرارداد جوینت ونچر یکی از پرکاربردترین قراردادهای بین ‌ المللی در حوزه تجارت است و طی آن، طرفین قرارداد، انجام فعالیت تجاری مشخصی را برعهده می ‌ گیرند. این نوع قراردادهای بین ‌ المللی تنها در شرایطی امکان ‌ پذیر است که روابط اقتصادی و همچنین دیپلماتیک کشورها با یکدیگر در سطح مناسبی قرار و رایزنان بازرگانی می ‌ توانند در این مورد نقش مهمی داشته باشند.

تکمیل اطلاعات با فعالیت رایزنان

ابراهیمی نگرش دیپلماسی اقتصادی کشور ترکیه در موضوع رایزنان اقتصادی را رویکردی مثبت عنوان کرد و توضیح داد: ایران تا سال ‌ های گذشته تنها ۲ رایزن بازرگانی در کشورهای مختلف داشته و بدیهی است در چنین شرایطی، نمی ‌ توان انتظار توسعه تجارت و بازارسازی برای محصولات ایرانی را داشت. سایر کشورها توجه بهتری به امر رایزن بازرگانی خود داشته و در این ‌ باره می ‌ توان کشور ترکیه را به ‌ عنوان نمونه موفق در بکارگیری رایزنان بازرگانی برای توسعه تجارت خود مثال زد. ترکیه در تمام کشورهای جهان رایزن تجاری و حتی در برخی کشورها، رایزن ارشد تجاری دارد. ترکیه توانست با این میزان از رایزنان اقتصادی، ضمن تکمیل بانک اطلاعاتی خود، بازارهای کالایی بسیاری از کشورها را تصاحب کند.

وی ادامه داد: تنها با دارا بودن اطلاعات و آمارهای قطعی از بازار کشورهای مقصد، می ‌ توانیم جاپای خود را به ‌ عنوان کشور صادرکننده، محکم ‌ تر کنیم، اما در حال ‌ حاضر چنین داده ‌ هایی از کشورها وجود ندارد و اصلی ‌ ترین دلیل آن، کم ‌ کاری و نبود رایزن ‌ های بازرگانی به ‌ میزان کافی است.

ضعف در عملکرد رایزنان بازرگانی

خسرو فروغان گران ‌ سایه، رئیس کمیسیون بازرگانی داخلی اتاق بازرگانی تهران در گفت ‌ وگو با صمت به اهمیت عملکرد مناسب رایزنان بازرگانی تاکید کرد و در این ‌ باره توضیح داد: تا پیش از سال ۱۳۹۷ ، تعداد رایزن ‌ های بازرگانی ایران زیاد بوده و در بازه ‌ های زمانی مختلف، با کمبود رایزن مواجه نبودیم. عملکرد افراد در جایگاه رایزن بازرگانی، مهم ‌ ترین مولفه ‌ ای است که باید در موضوع اهمیت رایزن ‌ های بازرگانی برای تجارت به آن توجه داشت. ساختار فعالیت رایزنان بازرگانی ایران تا به امروز، به ‌ نحوی نبوده که تاثیر چندانی بر تجارت کلان کشور داشته باشد. وظیفه اصلی رایزن بازرگانی، معرفی کردن بازارهای بالقوه کشور مبدأ و همچنین نیازسنجی کشور مقصد است. وی ادامه داد: رایزن بازرگانی باید مزایای کشور مبدأ برای واردات و صادرات را به ‌ نحو بسیار مناسب و موثری به سایر تجار نشان داده و پل ارتباطی قوی میان بازرگانان بین ‌ المللی باشد. طی سال ‌ های اخیر، رایزنان بازرگانی ایرانی نتوانستند هیچ ‌ یک از وظایف عنوان ‌ شده را به ‌ ثمر برسانند، متاسفانه تا به امروز رایزنان بازرگانی فرستاده ‌ شده از سوی ایران در سفارتخانه ‌ ها، به اهداف کلان تجاری کمتر توجه داشته و بیشتر منافع شخصی خود را بر دیگر مسائل ارجح ‌ دانسته ‌ اند. گران ‌ سایه در ادامه تاکید کرد: بدیهی است که باید به تعداد تمامی کشورهای طرف معامله، رایزن بازرگانی داشته باشیم تا بتوانیم روابط تجاری خود را توسعه دهیم، اما عملکرد صحیح رایزن ‌ های بازرگانی، نکته اساسی است که باید به آن توجه داشت.

حاکم بودن دیدگاه سیاسی بر بدنه سفارتخانه ‌ ها

گران ‌ سایه در ادامه صحبت ‌ های خود، مهم ‌ ترین دلیل عملکرد ناموفق رایزنان بازرگانی ایرانی طی سال ‌ های اخیر را نبود دیدگاه درست در بدنه سیاست ‌ گذاری کلان کشور معرفی کرد و در این ‌ باره توضیح داد: برای انتخاب و اعزام رایزن ‌ های بازرگانی، باید ساختار وزارتخانه ‌ ها و دیدگاه سفرای کشورهای مقصد، اقتصادی باشد. به ‌ عبارتی، باید سفیران ایرانی توجه به اهداف تجاری داشته باشند و آن را بخشی از برنامه ‌ های اصلی خود قرار دهند.

تنها در این شرایط، رایزنان بازرگانی اعزام ‌ شده و حاضر در سفارتخانه ‌ ها، ملزم به انجام وظایف رسمی خود خواهند بود، اما متاسفانه ساختار سفارتخانه ‌ های ایران در سایر کشورها، سیاسی است و بسیاری از سفیران به مسائل دیپلماتیک توجه بیشتری دارند. همین موضوع سبب شده تا از مسائل مربوط به توسعه تجارت و کسب بازارهای صادراتی، غافل باشند. رئیس کمیسیون بازرگانی داخلی اتاق بازرگانی تهران، یکی از وظایف سفارتخانه ‌ ها را تکمیل اطلاعات اقتصادی و تجاری از بازارهای کشور مقصد معرفی کرد. او معتقد است: نبود دیدگاه درست سفیران ایرانی نسبت به ظرفیت ‌ های تجاری، باعث کمرنگ بودن نقش صادرکنندگان در بازارهای جهانی شده است. او تاکید کرد: تا زمانی که ساختار وزارتخانه ‌ ها، اصلاح نشود و اهداف تجاری کلان را در دستور کار خود قرار ندهند، حتی با افزایش تعداد رایزنان بازرگانی نیز موفقیت چندانی در رشد تجارت بین ‌ المللی ایران حاصل نخواهد شد.

منفعت ‌ طلبی شخصی

رئیس کمیسیون بازرگانی داخلی اتاق بازرگانی تهران به الزام تخصص ‌ گرایی در انتخاب رایزن ‌ های بازرگانی تاکید کرد و گفت: در انتخاب رایزن ‌ های بازرگانی، نباید تنها دیدگاه سیاسی داشته باشیم؛ باید یک رایزن بازرگانی بتواند با شناسایی فرصت ‌ های تجاری، ایران را به بازارهای بین ‌ المللی متصل کرده و ظرفیت تجارت با ایران را برای تمامی بازرگانان جهانی روشن سازد. به ‌ بیانی دیگر، شاخصه اصلی رایزن بازرگانی، توانایی در راهبری امور تجاری برای اهداف کلان کشور است. گران ‌ سایه ادامه داد: متاسفانه دیده شده تا امروز بیشتر رایزنان بازرگانی، ایجاد فرصت تجاری برای فعالیت ‌ های شخصی را در اولویت قرار داده و در انجام وظایف خود برای کشور موفق عمل نکرده ‌ اند. همین موضوع سبب شده تا نقش رایزنان بازرگانی طی دهه ‌ های گذشته آن ‌ طور که باید و شاید در اقتصاد کلان کشور پررنگ نباشد، بنابراین نه ‌ تنها افزایش تعداد رایزنان، بلکه شرح وظایف این افراد به ‌ طوری که مجبور به انجام تمام تکالیف خود باشند، یکی از الزامات اصلی به ‌ شمار می ‌ رود.

سخن پایانی

براساس آمارهای موجود، هم ‌ اکنون رایزن ‌ های بازرگانی ایران به ۱۲ نفر رسیده که به ‌ گفته رئیس سازمان توسعه تجارت در آخر سال به ۲۰ رایزن افزایش پیدا خواهد کرد. پیش از این نیز، وزیر صنعت، معدن و تجارت وعده اعزام ۱۲۰ رایزن بازرگانی تا سال ۱۴۰۴ به کشورهای مختلف را داده بود، حتی اگر هدف افزایش حداکثری تعداد رایزن ‌ های بازرگانی ایران تحقق یابد، در مقایسه با سایر کشورهای فعال در عرصه ‌ های تجاری جهانی عقب هستیم. مقایسه وضعیت ایران با برخی کشورهای منتخب نشان می ‌ دهد تعداد رایزن ‌ های کشور سوئد ۲۳۵ نفر ( ۲۰ برابر ایران)، چین ۲۲۱ نفر ( ۱۸ برابر ایران)، آلمان ۲۱۳ نفر ( ۱۷ برابر ایران)، هند ۱۹۸ نفر ( ۱۶ برابر ایران)، فرانسه ۱۵۶ نفر ( ۱۳ برابر ایران) و امریکا ۱۵۰ نفر ( ۱۱ . ۵ برابر ایران) است. این آمار و ارقام نشان ‌ دهنده اهمیت زیاد رایزن ‌ های بازرگانی در کشورهای توسعه ‌ یافته است، از این ‌ رو اگر ایران نیز خواهان گسترش فعالیت ‌ های تجاری خود است، ناگزیر به افزایش تعداد رایزن ‌ های بازرگانی است.