پلی برای رد شدن از دره مرگ
امروزه یافتن شغل در کشور یکی از اصلی‌ترین دغدغه تحصیلکرده‌ها بعد از اتمام دوره تحصیلی است. به‌عبارت دیگر، این موضوع تبدیل به یک مولفه مهم در انتخاب رشته افراد شده است، اما اگر برای هر فرد تحصیلکرده، پیدا کردن شغل موردنظر با حقوق و مزایای کافی مهم باشد، افرادی وجود دارند که نگرشی فراتر دارند و می‌خواهند ایده‌های‌شان را به‌ثمر برسانند، خودشان ایجاد اشتغال کنند و به‌عبارت دیگر، طرحی نوین دراندازند.
این افراد همان رهبران استارت‌آپ‌هایی هستند که می‌خواهند، دیده شوند و به کار صنعت و اقتصاد بیایند. در واقع، برای آنها نه‌فقط ابعاد مالی که از مهم‌ترین بخش‌های راه‌اندازی یک استارت‌آپ است، بلکه رواج نوآوری اهمیت بسزایی دارد؛ خواسته‌ای که برای تحقق آن در سال‌های اخیر، نظام شغلی کشور پاسخ درخوری به این افراد نداده است و گویا دره مرگ معروف استارت‌آپ‌ها در ایران عرض و طول بیشتری نسبت به کشورهای دیگر دارد.صمت در این گزارش به راهکارهای حل چالش‌های توسعه استارت‌آپ‌ها در نظام شغلی کشور پرداخته است.
سود کوتاه‌مدت، انتظار بیخودی است
از تحول دانشگاه‌ها در راستای توسعه اقتصاد دانش‌بنیان که گذر کنیم، بی‌شک رشد استارت‌آپ‌ها نقش جدی در توسعه این اکوسیستم دارد. جلال برآبادی، از فعالان عرصه شتاب‌دهنده در گفت‌وگو با صمت درباره مولفه‌های مهم در نقشه‌راه رشد استارت‌آپ‌ها گفت: ۲ شاخصه مهم برای شتاب‌دهنده‌ها در مسیر تجاری‌سازی استارت‌آپ‌ها در اولویت قرار دارند و براساس این ۲ شاخصه، استارت‌آپ‌ها می‌توانند به دنیای شتاب‌دهنده‌ها ورود پیدا کنند. تیم‌سازی نخستین مولفه‌ای است که باید به آن توجه ویژه شود، همچنین رهبران استارت‌آپی ضروری است، بدانند که ایده‌های‌شان چقدر قابلیت پردازش دارد و تا چه حد می‌تواند به رفع مشکلات موجود بپردازد تا در نهایت به سوددهی برسد، در واقع حضور فناوران و افرادی که اشراف کافی بر ایده دارند، اهمیت زیادی در تجاری‌سازی دارد، بنابراین این ۲ شاخصه مهم یعنی تیم‌سازی و ایده‌پردازی، اصلی‌ترین شاخص برای شتاب‌دهنده‌ها در راستای انتقال فعالیت کسب‌وکارهای نوین به بازارهای مربوط است. در کل، تیم‌سازی و پردازش ایده، اصلی‌ترین شاخصه توسعه یک استارت‌آپ است که می‌تواند کار را برای شتاب‌دهنده‌ها راحت‌تر کند. وی افزود: اینکه رهبران استارت‌آپ‌ها در ابتدای مسیر نیازمند سرمایه هستند، امری بدیهی است، در واقع برای تست بازار نیازمند تامین مالی هستند، اما در مرحله سوددهی، استارت‌آپ‌هایی که فرآیندهای جدیدی را ارائه می‌دهند، نیازمند صرف زمان هستند و نباید انتظار داشته باشند که در یک بازه زمانی کوتاه‌مدت به سود قابل‌قبول برسند. باتوجه به تجربه‌های جهانی، این بازه زمانی به‌طورمعمول ۲ تا ۵ سال یا حتی بیشتر هم به‌طول می‌انجامد که بستگی به فعالیت کسب‌وکار دارد. در بحث بازار، استارت‌آپ‌ها باید ارتباط قوی با نیازهای آن داشته باشند و بهتر است بدانند که چگونه می‌خواهند به رفع نیاز مخاطبان‌شان بپردازند.
پزشکی، خودرو و مسکن؛ بازارهای خوب استارت‌آپی
برآبادی گفت: زمینه فعالیت استارت‌آپ‌ها اهمیت زیادی در کسب سود در مدت‌زمان کوتاه دارد. برای مثال، بازار تجهیزات پزشکی در شرایط فعلی کشور می‌تواند سوددهی لازم را برای یک شرکت استارت‌آپی به‌همراه بیاورد، همچنین خریدوفروش تجهیزات خودرو روندی مشابه دارد که می‌تواند استارت‌آپ‌ها را به سوددهی زودهنگام برساند. فعالیت با محوریت مسکن هم می‌تواند برای صاحبان کسب‌وکار صرفه اقتصادی خوبی داشته باشد، چراکه مشکلات زیادی در این زمینه‌ها احساس می‌شود. برای‌مثال، در زمینه دسترسی افراد به منزل مسکونی موردنظر، استارت‌آپ‌ها می‌توانند فعالیت‌های ارزنده و مهمی را به‌سرانجام برسانند. از آنجایی که زمینه‌های یادشده به منابع پول نزدیک‌تر هستند، برای توسعه کسب‌وکارهای نوین می‌توانند پولساز هم باشند.
این کارشناس گفت: از موانع موجود در راه توسعه کسب‌وکارهای نوین، قوانین دست‌وپا گیر هستند که تا حد زیادی باید از سوی نهادهای دولتی مرتفع شوند، در واقع ارائه زیرساخت‌ها باید از سوی نهادهای دولتی انجام شود، همچنین دریافت مجوز یکی از معضلاتی است که رهبران استارت‌آپ‌ها تا حد زیادی با آنها مواجهند. به‌اعتقاد من، باید قوانین روند سرمایه‌گذاری در کسب‌وکارهای نوین تغییر کند.
برندسازی، یک گام مهم
محمدرضا شایسته، فعال در حوزه تجاری‌سازی، در گفت‌وگو با صمت گفت: فرآیند تجاری‌سازی محصولات استارت‌آپی، باید از مسیر کیفیت و نرخ مناسب و تنوع درخور بگذرد. از آنجایی که برندسازی مهم‌ترین مولفه در بازارسازی است، وجود آن برای استارت‌آپ‌ها اهمیت دارد و می‌تواند در توسعه مولفه‌های گفته‌شده نقش جدی داشته باشد. وجود محصولات بی‌کیفیت اما پرفروش در بازار نتیجه برندسازی استاندارد است، همچنین نرخ بالا و نه واقعی که باز هم مصرف‌کنندگان را اقناع به خرید می‌کند، دلیل دیگری است که بگوییم برندسازی کار خودش را کرده است.
وی افزود: بنابراین وقتی برندسازی مسیر درستی را طی کند. به‌عبارتی، شاید این تفکر به‌وجود بیاید که لزومی ندارد که کیفیت نرخ و تنوع هم استاندارد باشد، چراکه کار برندسازی ایجاد بازار و افزایش فروش است، اما به‌فراخور رسالت اجتماعی تولیدات باید با کیفیت بالا، نرخ مناسب و همراه با تنوع باشد، اما واقعیت داستان این است که در بسیاری از موارد کیفیت و نرخ مناسب و باوجود تنوع و مردم‌پسند بودن یک کالا باز هم فروش موردنظر اتفاق نیفتد؛ خبر بد آنکه ممکن است سهم بازار با یک گفت‌وگو، مذاکره یا لابیگری به‌دست بیاید.
قیمت نامناسب ممنوع
به‌گفته وی، باز هم هیچ‌چیز برای مصرف‌کنندگان جای کیفیت را نمی‌گیرد و این محصول باکیفیت است که جای خود را در بازار پیدا می‌کند. بخش آراندای و تحقیق و توسعه یک شرکت نقش مستقیمی بر کیفیت کالای تولید‌شده دارد؛ این بخش وظیفه ارتقای کیفیت متناسب به ذائقه مردم را در هر شرکتی برعهده دارد که با روش‌های مشخص‌شده باید بازخورد بازار را کسب کند. بنا به تعریفی که از کیفیت ارائه می‌شود، باید گفت کالای باکیفیت به محصولی گفته می‌شود که از لحاظ فنی دارای استانداردهای کافی است و به‌منظور ایجاد مشتری‌مداری متناسب با ذائقه آنها تولید شده است. شایسته گفت: قیمت‌گذاری باید مسیری را در بازار طی کند که علاوه بر جذب رضایت مشتری حیات استارت‌آپ هم به‌خطر نیفتد. ناگفته نماند که مشتریان نه به نرخ پایین و نه به نرخ بالا رضایت پیدا نمی‌کنند، بلکه نرخ باید مناسب باشد؛ بنابراین اگر مدیران شرکتی بخواهند با کاهش نرخ در راستای جلب رضایت مصرف‌کننده گام بردارند، آینده و حیات شرکت خود را به‌خطر می‌اندازند و شاید در ذهن مشتری این فکر به‌وجود بیاید که نرخ کم کالا ناشی از بی‌کیفیتی آن است.
قیمت، تضمین کیفیت نیست
شایسته در پاسخ به این پرسش که آیا نرخ بالا حاکی از کیفیت مطلوب است، گفت: هیچ‌گاه نرخ، تضمین‌کننده کیفیت نبوده است، همان‌گونه که پیش‌تر هم اشاره شد، مولفه‌هایی نظیر کیفیت، نرخ و تنوع در برندسازی موضوعیت پیدا می‌کنند و در صورت موفقیت برندسازی الزامی به وجود هر سه این مولفه‌ها نیست. دومین مولفه تاثیرگذار، موفقیت در مدیریت ارتباط با مشتری است که در نهایت موجب می‌شود مشتری برای مدت زمان طولانی قانع به خرید از محصول موردنظر شود که این به فعالیت شرکت در مشتری‌مداری برمی‌گردد. وی در ادامه گفت: بنابراین برای قیمت‌گذاری استاندارد، نیازمند متخصص و کارشناسان مالی، بازاریابی و مارکتینگ یا منتور خوب برای کارکنان یا دستیار مدیرعامل هستیم تا در کنار آنها بتوان مصرف‌کننده را هم راضی کرد. برای این منظور باید نزدیک به ۳۰ سیستم در تعامل با یکدیگر در یک مجموعه تولیدی فعالیت کنند تا در نهایت، هم به سود شرکت و هم به رعایت حقوق مصرف‌کننده بینجامد. این فعال دانش‌بنیان تاکید کرد: هر سیستم تولید دارای ورودی، فرآیند و خروجی است که بخش بازخورد سیستم در خروجی کار مشخص می‌شود. گفتنی است، در بیشتر شرکت‌های ایرانی این بخش که بازخوردی از نظرات مشتریان است، دریافت نمی‌شود. این بازخوردها نظر مشتری از کیفیت فنی کالای روانه‌شده در بازار است و موجب ارتقای کیفیت کالا می‌شود. حتی نظر کارکنان نسبت به محصول می‌تواند باعث افزایش کیفیت شود، بنابراین اگر بازخورش یا فیدبک در محصولی وجود نداشته باشد، به‌طورقطع نمی‌توانیم شاهد رشد کیفی باشیم.
وی افزود: مدیریت رضایت مشتری مولفه مهم دیگری است که در نهایت منجر به شکل‌گیری باشگاه مشتریان می‌شود. در حقیقت، برای شناخت فضای فکری مشتری نیازمند چنین باشگاهی هستیم.
شایسته بااشاره به اهمیت شناخت مشتری از سوی تولیدکنندگان و بازار هدف گفت: به‌طورقطع یک نوع کالا برای همه جامعه هدف مناسب نخواهد بود و تولیدکنندگان باید قدرت انتخاب بیشتری به مشتریان بدهند. به‌همین‌دلیل تولیدکننده باید در نظر داشته باشد که کالایی که تولید می‌کند، برای کدام قشر از جامعه روانه بازار خواهد شد؛ به‌همین‌سبب، معمولا دست تولیدکننده در ارائه کیفیت برای تولید کالاهایی که باید به‌طورمرتب در بازه‌های زمانی خریداری شوند، باز است. مشتریان بسته به میزان بودجه‌ای که دارند، برای خرید هزینه صرف می‌کنند و در این شرایط کیفیت در درجه بعدی اهمیت پیدا می‌کند. در واقع بسته به نوع سلیقه و انتخاب مخاطب کالا وارد بازار می‌شود.
وی ادامه داد: مولفه بعدی که تولیدکنندگان و استارت‌آپ‌ها لازم است به آن توجه ویژه داشته باشند، این است که آنها باید بدانند برای کدام طبقه از جامعه تولیدشان را روانه بازار می‌کنند که به آن دهک‌های درآمدی می‌گویند، در حقیقت اینکه این تولیدات برای کجا دارد عرضه می‌شود هم، اهمیت دارد.
شایسته در ادامه درباره دیگر شرط رعایت حقوق مصرف‌کننده گفت: شرط دیگری که بیشتر شرکت‌های تولیدی نسبت به آن غفلت می‌ورزند، تحقیقات بازار است. به عبارت دیگر، قبل از تولید باید تبلیغات بازار داشته باشند. بیشتر شرکت‌های دانش‌بنیان این‌گونه فکر می‌کنند که چون محصول نوآورانه دارند، قرار است در بازار فروش بالایی را تجربه کنند؛ در حالی که مولفه‌های زیادی در بازار وجود دارد و فقط نباید تولید را در نظر گرفت و برای تولید کالا با نرخ و کیفیت مناسب باید بیش از ۲۰ سیستم کارآمد وجود داشته باشد تا به‌نتیجه رسید. گفتنی است، سیستم‌ها باید در ارتباط و همبستگی با یکدیگر کار کنند، نه اینکه فعالیت‌های‌شان همدیگر را خنثی کنند. بنابراین، هر مدیر شرکت تولیدی نیازمند یک داشبورد مدیریت است تا تمام سیستم‌های مانیتورینگ و در ارتباط با یکدیگر فعالیت کنند.
سخن پایانی
راه‌اندازی یک استارت‌آپ، مستلزم کار و برنامه‌ریزی زیادی است. بیشتر پروژه‌ها فراتر از مراحل اولیه توسعه یا حتی فراتر از فاز ایده پیش نمی‌روند، اما برای داشتن یک استارت‌آپ موفق باید تمامی این مراحل به‌درستی طی شود، چراکه ۹۰ درصد استارت‌آپ‌ها وارد فاز نهایی توسعه نمی‌شوند و ۱۰ درصد از آنها حتی از مرحله اول یا دوم فراتر نمی‌روند. ایجاد اشتغال از کانال اکوسیستم استارت‌آپی به گفتمان‌های میان صنعت و دنیای کارآفرینی بستگی دارد. در واقع، ارتباط صنعت با دانشگاه اصلی‌ترین مانع یک کسب‌وکار نو پا به‌ویژه در بخش فناوری است. کم پیش می‌آید که مشکلات صنعت کشور در دانشگاه‌ها بررسی شود. حال اگر این ارتباط برقرار شود، فرآیند نیازسنجی به‌راحتی انجام می‌شود و در این شرایط، افراد خبره توانمند و باثبات، به‌راحتی می‌توانند حتی باوجود تحریم‌ها مشکلات کشور را حل کنند. گفتنی است، ارتباط صنعت با دانشگاه، نیازسنجی و تیم خوب می‌تواند مسیر استارت‌آپ‌های یک کشور را به شکوفایی برساند و آنها را از خطر فروپاشی برهاند. استارت‌آپ‌ها هم به‌صورت مستقیم و هم به‌صورت غیرمستقیم در اشتغال تاثیرگذار هستند.
