به‌گفته کارشناسان، بنیانگذاران استارت‌آپ‌ها برای رسیدن به قله موفقیت باید از مسیرهای پرپیچ و خمی عبور کنند و با چالش‌های فراوانی روبه‌رو شوند. با آگاهی از موانع موجود در این مسیر و آشنایی با تجارب استارت‌آپ‌های دیگر، شاید بتوان از دچار شدن به سرنوشت تلخ استارت‌آپ‌های شکست‌خورده جلوگیری کرد. براساس نظرسنجی‌های گوناگونی که از شرکت‌های استارت‌آپی گرفته شد، نبود بازار و سرمایه کافی جزو دلایل اصلی فروپاشی آنان در سال‌های اولیه فعالیت‌شان است، اما صاحبان شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر، دلایل دیگری را در شکست کسب‌وکارهای نو دخیل می‌دانند که به هم‌تیمی‌های ضعیف و ناآشنایی با بازار اشاره دارند.

از زمان راه‌اندازی این صفحه، روزهای چهارشنبه هر هفته پای صحبت فعالان این حوزه نشسته و از تجارب استارت‌آپ‌های شکست‌خورده می‌گوییم. با گزارش این هفته چهارشنبه‌های استارت‌آپی صمت همراه باشید.

معضل هم‌تیمی‌های ضعیف

طبق نظرسنجی‌های انجام‌شده، شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر معتقدند اصلی‌ترین دلیل شکست استارت‌آپ‌ها، نداشتن تیم مناسب یا هم‌تیمی‌های ضعیف و ناآشنایی با بازار هدف است که منجر به فروپاشی آنان می‌شود. نکته قابل‌تامل در پاسخ شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر در نظرسنجی‌ها این بود که گزینه سرمایه ناکافی به‌عنوان کم‌اهمیت‌ترین دلیل شکست استارت‌آپ‌های ایرانی در نظر گرفته شده است.

از نگاه شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر، برتری رقبا و ضعف بازاریابی در شکست استارت‌آپ‌ها، بسیار پررنگ‌تر از نبود سرمایه کافی، باعث فروپاشی آنها شده است.

در واقع شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر برخلاف استارت‌آپ‌ها معتقدند که سرمایه کافی برای شکل‌گیری استارت‌آپ‌های موفق در ایران موجود است، اما استارت‌آپ‌ها به‌دلیل ضعف در فعالیت‌های گروهی و بازاریابی ضعیف، امکان بهره‌مندی از این سرمایه راندارند.

نیاز به وام‌های کلان نیست

سیدعباس شاهمرادی زواره، کارآفرین برتر در عرصه ماشین‌آلات و تجهیزات پیشرفته در گفت‌وگویی که با صمت داشته معتقد است، کارآفرینان نوپا در ابتدای مسیر، نیاز به وام‌های کلان ندارند. اگر بازار کافی در دسترس‌شان باشد و شناخت کافی داشته باشند، هیچ کارآفرین و صاحب کسب‌وکاری نگرانی جدی از شکست سنگین مالی نخواهد داشت. در این شرایط ممکن است افراد در ابتدای مسیر کارآفرینی و دانش‌بنیان شدن، باوجود صرف هزینه زمانی و مالی به ‌نتیجه مطلوب نرسند و سود چندانی عایدشان نشود که این یک فرآیند طبیعی است، اما اگر روند گام به گام و آرامی را در توسعه کسب‌وکار خود پیش گیرند، احتمال موفقیت و ایستادگی آنها در برابر نواقص‌شان بیشتر می‌شود.بیشتر صاحبان کسب‌وکارها لازم است این را بدانند که در ابتدای مسیر نیازمند سرمایه کلان نیستند. اگر محصول یا خدماتی دارند، باید تلاش کنند با همان امکاناتی که در اختیار دارند و در حد مقدور، کالای‌شان را به بازار عرضه و به‌آرامی مسیر پیشرفت را طی کنند.

وی می‌گوید: به‌اعتقاد من دانش‌بنیان‌ها و کارآفرینان در ابتدای مسیر باید با حداقل‌هایی که می‌شناسند وارد بازار بشوند نه اینکه بخواهند سنگ بزرگ بردارند و توانایی پرتاب آن را نداشته باشند. انتخاب موضوع، نخستین گامی بود که ما را به شفافیت در مسیر کسب‌وکار رساند. از آنجایی که می‌دانستیم جهان فناوری از آن نانوفناوری و زیست‌فناوری است، تلاش‌مان را بر محوریت و موضوعیت توسعه این نوع از فناوری در کشور گذاشتیم. نانوفناوری و زیست‌فناوری جزو فناوری‌هایی هستند که افق روشنی دارند؛ چرا که امروزه بیشتر رشته‌های پزشکی و مهندسی به این سمت گرایش پیدا کرده‌اند. وقتی ما این موضوع را انتخاب کردیم، خوب می‌دانستیم که به‌هرحال دهه‌های آینده در جهان،متعلق به این نوع از فناوری خواهد بود. هیچ‌گاه در مسیر کارآفرینی گام بلند برنداشتیم، هرچند نگاه بلندمدت داشتیم. ما در مجموعه خود از اهداف کوچک آغاز کردیم، چرا که ابتدا بازار و جامعه هدف باید شناخت کافی نسبت به ما پیدا می‌کرد.

به‌همین دلیل در ابتدای مسیر، فروش اندک در مقیاس کم را تجربه کردیم. پس از ۱۰ سال فعالیت مستمر و بعد از آنکه پول کافی به مجموعه تزریق شد، پروژه‌های جدید تعریف کردیم و برهمین مبنا آرندی خود را هم تغییر دادیم تا اینکه توانستیم به مرحله تجاری‌سازی به‌شکل گسترده برسیم.

همان‌گونه که پیش‌تر هم اشاره شد، نگرش رهبران استارت‌آپ‌ها نسبت به شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر متفاوت‌تر بود. بسیاری از استارت‌آپ‌ها دلیل اصلی شکست خود را سرمایه ناکافی می‌دانند و معتقدند نبود حمایت‌های مالی باعث شد از ادامه فعالیت خود بازبمانند. سیدبهرام نصری، که چند سالی در زمینه حمل‌ونقل به‌ویژه باربری آنلاین فعالیت داشته و صاحب یک شرکت خلاق در این زمینه بوده، در گفت‌وگو با صمت می‌گوید: نزدیک به 6 سال پیش بود که تصمیم گرفتم در زمینه حمل‌ونقل باربری، یک پلتفرم موبایلی راه‌اندازی کنم. آن زمان پلتفرم‌های مشابه امروزی هم در ابتدای مسیر خود بودند، اما همگی آنها در بخش حمل‌ونقل انسان فعالیت می‌کردند و حمل‌ونقل بار بر بستر آنلاین ایده‌ای بود که به‌طورمشخص از سوی من مطرح شد و شرکتی برهمین مبنا تاسیس کردم.

این کارآفرین برتر معتقد است: بزرگ‌ترین چالش در مسیر توسعه یک کسب‌وکار، جذب سرمایه کافی برای شناخت و تبلیغات است. بسیاری از اپ‌های امروزی که در زمینه حمل‌ونقل و حتی دیگر زمینه‌ها فعالیت می‌کنند، به‌طور صددرصدی از سرمایه‌های داخلی استفاده نکرده‌اند. در واقع آنها توانایی جذب سرمایه‌گذاری خارجی را داشتند و به‌همین دلیل رشد خوبی را هم در زمان مشخص تجربه کردند و در مسیر رشد با سرمایه‌های صددرصد ایرانی رشد نکرده‌اند، اما آغاز تحریم‌ها باعث شد که جذب سرمایه خارجی برای من مقدور نباشد و در کنار آن در سال‌های ابتدایی، رشد تورم باعث شد سرمایه‌گذاران داخلی هم جذب سرمایه‌گذاری نشوند و در نهایت در شیب فروپاشی قرار گرفتم. با اینکه از نظر کارشناسان، فعالیت استانداردی داشتیم، اما از سرمایه‌گذاری برای شناخته شدن و تبلیغات امتناع می‌کردند، در حقیقت نبود شناخت کافی از سوی جامعه هدف، باعث شد، رشد کافی نداشته باشیم.

باز هم نبود کپی‌رایت؛ باز هم ضرر

انتظار بازگشت سرمایه از سوی سرمایه‌گذاران یکی از دلایلی اصلی دشوار بودن جذب سرمایه از سوی استارت‌آپ‌ها بود. در واقع نداشتن تضمین سرمایه باعث شده است مسیر سرمایه‌گذاری برای کسب‌وکارهای خرد، دشوار و در بسیاری موارد غیرممکن باشد. علاوه بر آن، توجه نکردن به‌وجود زیرساخت‌های لازم برای توسعه ایده‌ها هم از دیگر مولفه‌های مهم در شکست یک استارت‌آپ است.

سید بهرام نصری، یکی از صاحبان شرکت خلاق در زمینه حمل و نقل باربری بر بستر آنلاین در این‌باره می‌گوید: نبود قانون کپی‌رایت در کشور به‌ویژه در زمینه ایده‌پردازی باعث شد ایده ما برای یک شرکت استارتاپی دیگرکه توانسته بود سرمایه‌گذار جذب کند، به‌خوبی ثمربخش باشد و توسعه پیدا کند، در واقع نداشتن قانون کپی‌رایت در دنیای ایده‌ها، شرکت‌های خلاق زیادی را در کشور به‌زمین زده است.

شنیدن حرف‌های تکراری

وی بااشاره به جای خالی حمایت‌های نهادهای دولتی از شرکت‌های خلاق و استارت‌آپ‌ها معتقد است: نهادهایی نظیر معاونت علمی و صندوق نوآوری و شکوفایی و دیگر نهادهای دولتی، نگرش واقع‌بینانه برای توسعه یک شرکت خلاق و استارت‌آپی ندارند. البته به این هم معتقد نیستم که هر طرحی باید از سوی این نهادها پذیرفته شود؛ اما بی‌شک باید طرحی که از فیلترهای زیادی عبور کرده است، مورد پذیرش قرار بگیرد. به‌اعتقاد من، نهادهایی که خود متولی حمایت از خلاقیت هستند، هیچ‌گونه خلاقیتی در فعالیت‌های خود به‌خرج نمی‌دهند و نگاه خلاق‌گونه ندارند. در طول مدت زمانی که به‌دنبال جذب سرمایه بودم، حرف‌های تکراری زیادی شنیدم.

نصری داشتن رابطه برای دریافت حمایت‌های داخلی را معضل اصلی در این زمینه می‌داند و می‌گوید: رابطه یکی دیگر از مولفه‌هایی است که هر صاحب استارت‌آپ و شرکت خلاقی باید آن را داشته باشد تا موفق به کسب حمایت‌ها شود. در کل، پول حرف اول را می‌زند و اگر نباشد استارت‌آپ‌ها محکوم به شکست می‌شوند.

جولان انحصارگرایی پلتفرم‌ها

همچنین همان‌گونه که پیش‌تر هم اشاره کردم، دزدیده شدن ایده‌ها، معضل اصلی دیگر در دنیای استارت‌آپ‌ها است، اما انحصارگرایی، دیگر مولفه‌ای است که می‌توان آن را همچون سد راه رشد و توسعه استارت‌آپ‌ها در نظر گرفت. این فرآیند نه‌تنها مانع رشد استارت‌آپ‌های دیگر است، بلکه به فراخور هدایت سلیقه‌ای که در مخاطب به‌وجود می‌آورند، قدرت انتخاب زیادی به آنها نمی‌دهند.

نصری در این‌باره می‌گوید: انحصارگرایی در پلتفرم‌های امروزی اجازه رشد و پیشرفت به کارآفرینان نوپا را نمی‌دهد، بنابراین در کنار رعایت نکردن قانون کپی‌رایت و انحصارگرایی ارائه خدمات از سوی غول‌های پلتفرمی در ایران، باعث شده است توان کارآفرینان نوپا برای رشد و توسعه، روز به روز کمتر شود.

وقتی یک استارت‌آپ فعالیت خود را آغاز می‌کند، در ابتدای امر انرژی و ظرفیت‌های زیادی دارد که منتظر است، بالفعل شود، اما باوجود موانع بسیار به‌نظر می‌رسد که تمامی حمایت‌هایی که از آنها سخن به‌میان می‌آید، یک ویترین است و بیشتر حمایت‌ها برای افرادی است که رابطه دارند.

به‌اعتقاد من، شایسته‌سالاری واقعی در کشور وجود ندارد و مدیران دید روشن و تعهد کافی نسبت به مسئولیتی که برعهده دارند، ندارند.

پاسخ به یک سوال

شاید دانستن فرآیندهای حمایتی از سوی نهادهایی چون صندوق نوآوری و شکوفایی، دید بهتری به نوپایان این عرصه بدهد و در بسیاری موارد منجر به تغییر رویکرد و نگرش این افراد می‌شود. از آنجایی که نهاد حامی نظیر صندوق نوآوری و شکوفایی تنها به ارائه وام و تسهیلات نمی‌پردازد.

این نهاد از 4 سرفصل با عناوین خانواده‌های حمایتی استفاده می‌کند که تنها بخشی از این خانواده‌ها به ارائه وام و تسهیلات می‌پردازند. در این زمینه متولیان نهادی نظیر صندوق نوآوری و شکوفایی معتقدند: صندوق‌های فعال در کشور ما بسان تمامی نهادهای تامین مالی سراسر دنیا اعم از کشورهای در حال توسعه و توسعه‌یافته فعالیت می‌کنند. از آنجایی که شرکت‌های نوپا برای توسعه محصولات فناورانه، تجاری‌سازی و رساندن آن به بازار نیازمند سرمایه هستند، بنابراین تامین پول، زیرساخت اصلی تجاری‌سازی و توسعه فناوری و رساندن آن به بازار، مولفه مهمی است که باید به آن توجه ویژه‌تری شود. در واقع فضای مساعد کسب‌وکار در کشور نیازمند اقلیم مناسب برای دانش‌بنیان‌ها است. با این دیدگاه اگر شرکتی می‌خواهد محصول فناورانه‌ای را به بازار عرضه کند، باید از سوی نهادهایی، تامین مالی

شود. همه ما می‌دانیم که ارائه وام، تعریف و روال مشخصی دارد. روش بانک‌ها در دادن وام این‌گونه است که چون سرمایه‌گذاری نمی‌کنند و تنها ارائه‌دهنده تسهیلات هستند، در سود و ضرر شرکت‌های دانش‌بنیان شریک نمی‌شوند. البته ناگفته نماند که از امسال بانک‌ها روند متفاوت‌تری را پیش گرفته‌اند و قرار است به تایید صندوق نوآوری و شکوفایی برای توسعه فعالیت دانش‌بنیان‌ها، رویکرد سرمایه‌گذاری هم جزو خدمات‌شان باشد، اما نهادهای تخصصی تامین مالی می‌توانند از یک تا چند خدمت ارائه بدهند.

صندوق نوآوری و شکوفایی هم مانند نهادهای مشابه خود در سراسر دنیا کمابیش از تمام ابزارهای تامین مالی استفاده می‌کند و تنها به ارائه وام بسنده نمی‌کند و رویکردهای متفاوتی برای ارائه تسهیلات و خدمات دارد، بنابراین هر شرکت دانش‌بنیان به فراخور نیازمندی‌ای که دارد، می‌تواند از این تسهیلات و خدمات بهره‌مند شود و در نتیجه تغییر رویکرد در روال کار صندوق نوآوری و شکوفایی احساس نمی‌شود.

سخن پایانی

از حرف‌های شنیده‌شده استارت‌آپ‌های شکست‌خورده می‌توان فهمید که هنوز ادبیات مشترکی میان آنان با متولیان نهادهای حمایتی در کشور وجود ندارد و نداشتن نقطه‌نظر مشترک از عوامل شکست استارت‌آپ‌ها است اما از دیگر معضلاتی که باید فکری برای حل آن شود، نداشتن قانون کپی‌رایت در بحث انتشار ایده‌هایی است که به امید جلب حمایت و جذب سرمایه بیان می‌شوند، اما غافل از آنکه از سوی یک مجموعه دیگر، ظرف مدت زمان اندکی به مرحله عملیاتی می‌رسند.