بازارسازی، شرط مهم صادرات هدفمند
صادرات، یکی از راه‌های بسیار عالی برای ارزآوری و جذب پول و سرمایه است. زمانی که صادرات محصولات یک کشور بالا باشد، رشد اقتصادی با سرعت بیشتری به مسیر خود ادامه می‌دهد. در این میان، بازار محصولات معدنی در جهان، وضعیت مناسبی دارد، اما جای ایران در میان برترین صادرکنندگان محصولات معدنی، بسیار خالی است. فرصت‌های معدنی بسیاری در کشور وجود دارد که همچنان از آنها استفاده نمی‌شود و همین امر، جایگاه ایران را در بازار جهانی محصولات معدنی ضعیف کرده است.
صادرات محصولات معدنی مناسب نیست
زمانی که صحبت از صادرات می‌شود، باید دید که ابتدا درباره کدام کالای صادراتی صحبت می‌کنیم. از آنجایی که این گزارش درباره معدن و صنایع‌معدنی است، پس باید درباره وضعیت صادرات محصولات معدنی صحبت کرد.
از آنجایی که شواهد نشان می‌دهند و مسئولان امر اظهار کرده‌اند، صادرات محصولات معدنی در وضعیت مناسبی قرار ندارد و نیاز به توجه بیشتری دارد.
بیشترین تمرکز ایران بر صادرات نفت است و معدن جایگاه خاصی در این میان ندارد.
لازم به ذکر است، باتوجه به آنکه مدتی است صحبت‌های بسیاری درباره جایگزینی معدن به‌جای نفت می‌شود، توجه بیشتری به این حوزه مهم اقتصادی انجام می‌گیرد که می‌تواند ارزآوری بسیاری برای کشور داشته باشد. آمار صادرات محصولات معدنی ایران، باید به مقدار قابل‌توجهی برسد تا بتوانیم صادرات محصولات معدنی را جایگزین نفت کنیم.
دولت از رشد صادرات مواد خام جلوگیری کند
امیرحسین کوهساری، رئیس سازمان نظام مهندسی معدن استان یزد در ارتباط با موضوع رشد صادرات مواد خام معدنی اظهار کرد: در حال حاضر بزرگ‌ترین چالش در بخش معدن این است که تعداد اکتشافات کم و پرهزینه است. این موضوع سبب شده است تا میزان صادرات مواد معدنی، چه به صورت خام و چه به‌صورت فرآوری‌شده کاهش پیدا کند. ایران، ظرفیت‌های بسیاری در رابطه با منابع طبیعی معدنی دارد و باید از این فرصت در راستای صادرات هدفمند استفاده کند. کوهساری ادامه داد: صادرات مواد معدنی به‌واسطه کشورهای دارای معدن به‌خوبی انجام می‌گیرد و تعدادی از این کشورها، سهم بالایی در بازار جهانی صادرات مواد معدنی دارند. اما ایران، همچنان نتوانسته است اقدام مناسبی در راستای اکتشاف و صادرات مواد معدنی انجام دهد. صادرات مواد معدنی، می‌تواند ارزآوری بسیار خوبی برای را کشور داشته باشد و مسیر رونق اقتصاد را هموار کند. ایران، به‌واسطه وجود معادن سرشار در کشور، می‌تواند نقش پررنگ خود را در بازارهای جهانی به همگان نشان دهد. وی گفت: مسیر صادرات مواد معدنی، به دلایل مختلف مسدود می‌شود. یکی از موانع سد راه صادرات محصولات معدنی، وجود قوانین سختگیرانه برای صادرات و همچنین وضع عوارض صادراتی است که مشکلاتی را برای معدنکاران پدید آورده است. تحریم‌ها نیز، یکی از مهم‌ترین مواع سدراه صادرات است. اگر کشور، درگیر تحریم‌های ظالمانه نبود، وضعیت صادرات محصولات معدنی کشور، مساعدتر بود و در بازارهای جهانی، حرفی برای گفتن داشتیم. در مجموع، موضوع صادرات باید جدی گرفته شود تا کشور، آماده تحقق شعار جایگزینی معدن به‌جای نفت شود.
نبود یک راهبرد طولانی و مشخص‌معدنی
وی افزود: سازمان‌های چون محیط‌زیست و منابع‌طبیعی، اداره راه و اداره آب و سازمان میراث فرهنگی هم سختگیری‌هایی انجام می‌دهند که کار اکتشاف را دشوار کرده است. بیشترین چالش ما در این زمینه، مربوط به قوانین دولت و نبود یک راهبرد طولانی و مشخص معدنی است. اشتغالزایی متلاطم این بخش و چالش‌های کارگری، همچنین چالش‌های محیط‌زیستی و منابع‌طبیعی معادن، از جمله چالش‌های دیگر این بخش محسوب می‌شود. خام‌فروشی، صادرات مواد معدنی با بهره‌وری کم، نداشتن توجه کافی به کاربرد فناوری‌های نوین در اکتشاف، استخراج، فرآوری و بهره‌برداری از منابع‌معدنی، از دیگر چالش‌های بخش معدن است.
کوهساری در ادامه خاطرنشان کرد: ماشین‌آلات پیشرفته در دنیا، افزایش تولید چشمگیری داشته است، در حالی که در ایران، ماشین‌آلات فرسوده است و این موضوع، تولید را کاهش می‌دهد و در نتیجه معادن ضرر اصلی را می‌بینند. تحریم‌ها باعث شد، ماشین‌آلات معدنی پیشرفته به کشور وارد نشود و در نتیجه باید اشاره کرد که حوزه معدن با مشکلات زیادی در زمینه ماشین‌آلات فرسوده مواجه است. این موضوع، بحث صادرات را دشوار می‌کند و تا زمانی که تمام این موارد یادشده در بخش معدن، برطرف نشود، نمی‌توان به صادرات هدفمند امیدوار بود. مهم‌ترین مولفه‌های تاثیرگذار، ثبات بازار و اقتصاد پایدار است. اینکه روزانه، بازار تحت‌تاثیر تورم قرار گیرد و از طرفی با کمبود آب و برق و گاز در طول صنایع‌معدنی مواجه باشند، تولید تحت‌تاثیر قرار گرفته و مقرون به صرفه نخواهد بود. مسئولان کشور باید یک سیاست درازمدت برنامه‌ریزی کرده و از اینکه سال به سال آن را تغییر دهند، پرهیز کنند و باید امکان صادرات مواد معدنی را با تعرفه‌های معقول و استاندارد تعیین کنند که امکان استفاده مواد معدنی هم در داخل کشور و هم برای صادرات داشته باشد.
توسعه صادرات سنگ با بازاریابی و بازارسازی
سیامک اخطاری، فعال صادرات صنعت سنگ ایران در ارتباط با بحث صادرات محصولات معدنی کشور به صمت گفت: برای صادرات محصولات معدنی، باید ۲مولفه بازاریابی و بازارسازی را موردتوجه قرار داد. بازاریابی و بازارسازی ۲ پدیده به‌طورکامل متفاوت است. امروزه شرکت‌های مطرح در بازار، استراتژی‌های ورود به بازار را به‌شکل دقیقی موردمطالعه و تحقیق قرار می‌دهند و اهمیت استفاده از اطلاعاتی که برای آنها هزینه می‌شود، رفته‌رفته ارزش خود را در شکل عملی به جویندگان اطلاعات نشان می‌دهد. اگر برای توسعه صادرات صنعت سنگ در جست‌وجوی اطلاعات پراکنده و رایگان باشیم، به این معنا است که در فهرست بی‌شماری از رقبای یکسان طبقه‌بندی می‌شویم که آنها نیز به همین اطلاعات دسترسی دارند و با این شیوه در عمل وارد سریالی از اتفاقات پیش‌بینی‌نشده و تجربیاتی براساس آزمون و خطا خواهیم شد.
اخطاری ادامه داد: مسیر صحیح برای درک بازار، مطالعه منظم یا سیستماتیک و حرفه‌ای بازار است. صنعت سنگ ایران در ابعاد صادراتی به‌طورعمده دچار این ضعف سیستماتیک است. در بررسی میدانی، در گفت‌وگوهای معمول میان اعضای صنف و همکاران به فهرستی از اطلاعات می‌رسیم که مجموعه‌ای از نقل‌قول‌ها یا تجربیات شخصی است و فاقد اطلاعاتی ضروری است که رابطه علت و معلولی را روشن کند. به این ترتیب ذهن ما در چارچوب اطلاعاتی سطحی و کم‌عمق محدود می‌شود. ساده‌ترین راه برای راستی‌آزمایی داده‌هایی از این دست، جست‌وجوی آنها در اینترنت است. وی گفت: یافتن نرخ کالا در بازار هدف، مثالی روشن در این زمینه است. برای دستیابی به نرخ یک کالا، نمی‌توان به اطلاعات دیگر تولیدکنندگان اعتماد کرد، زیرا فاقد جزئیات محاسبه سود و زیان بهای کالا، از جمله هزینه‌های ورودی، هزینه حمل و کسورات قانونی و نکات ریز و مهم دیگری است که در شبکه اینترنت می‌توان به آن دست یافت. در چنین رویکردی با محاسبه ساده بهای فروش به‌شکل غیرحرفه‌ای، میزان سود و زیان با یکدیگر تناسبی ندارد و در نخستین قدم، قیمت‌های اعلام‌شده به مشتری جایی برای مذاکره یا چانه‌زنی نمی‌گذارد. برای روشن‌تر شدن موضوع می‌توان مثالی درباره بازاریابی مطرح کرد. بازاریابی خوب باید مبتنی بر اطلاعات صحیح دقیق و به‌موقع باشد و این اطلاعات رایگان نیستند، حتی یک تاجر صادرکننده ممکن است از تعرفه‌ها و هزینه‌های داخلی کشور مقصد و از جزئیات روند محاسبه نرخ و بهای تمام‌شده در بازار موردنظر اطلاعات کافی نداشته باشد.
هر سنگی ظرفیت رشد و توسعه خاصی دارد
وی افزود: در رویکرد بازارسازی چنانچه مزیت منحصر به فردی داریم، یعنی یک سنگ خاص و منحصر به فرد، رویکرد ما درباره محاسبه بها، متفاوت است. اینجا روند محاسبه و نرخ تمام‌شده و مطالعه دقیق بازار به‌شکلی است که باید باتوجه به سنجش ظرفیت و کشش بازار حرکت کنیم. مطالعه دقیق نرخ سنگ‌های مشابه رقبا، ظرفیت‌سنجی و رایزنی تخصصی با عرضه‌های نمایشگاهی و تجربی یکی از راه‌ها است. اما اشراف نداشتن به اطلاعات بازار و تکیه بر اطلاعات شفاهی همکاران موجب می‌شود که برخی سنگ‌ها که دارای ظرفیت‌های فروش بالایی هستند، فرصت رشد و توسعه کمی نرخ را در رایزنی‌های غیرحرفه‌ای و اطلاعات رایگان از دست بدهند. هر سنگی ظرفیت رشد و توسعه خاصی دارد و مزیت نسبی اعم از تفاوت همسانی یا ناهمسانی، می‌تواند افق آینده و چشم‌انداز رشد و پیشرفت یک سنگ را معین کند. گاهی باید با عرضه محدود، سنگی را معرفی کرد؛ گاهی لازم است با توزیع مقطعی و فصلی، رویکرد توزیع را پیگیری کرد و گاهی با یک توزیع همه‌گیر و بلندمدت. تبیین نگاه سیستماتیک و حرفه‌ای به بحث بهای فروش اعلامی به مشتری که مبتنی بر مطالعه و تحقیق بازار به‌شکلی حرفه‌ای باشد، ضروری است. صنعت سنگ ایران برای عبور از مسیر رشد به تغییر نگرش و جست‌وجوی افق‌های صادراتی نیاز دارد. اخطاری خاطرنشان کرد: این افق الزامات خاص خود را دارد و با نگرش به بازارهای داخلی و همان رویکردها امکان موفقیت‌های صادراتی به‌سادگی میسر نخواهد شد. شرکت‌های پیشرو در صادرات باید به‌شکلی متفاوت از بازاریابی داخلی به بازارهای صادراتی هدف چشم داشته باشند، الزامات آن را بشناسند و برای آن هزینه کنند. بازاریابی صادراتی در صنعت سنگ گاهی با بازارسازی تحقق می‌یابد. چنانچه هدف‌گذاری واحد صادراتی ورود به بازار است، تحقیقات و مطالعه بازار مصرف، شاخص‌هایی را نمایان می‌کند که نحوه حرکت و رویکرد ورود را دیکته می‌کند، برای مثال در مطالعه می‌توانیم به سلیقه مشتری اشاره کنیم، چه‌بسا انبارهای ما در حال پر شدن از یک نوع ساخت و پرداخت معمولی است، در حالی که سلیقه بازار، نوع پرداخت و ضخامت متفاوتی را دنبال می‌کند. نیازسنجی یعنی توجه به شاخص‌های خاص مصرف در هر بازار. دسترسی به اطلاعات این‌چنینی نیازمند صرف زمان، هزینه و حضور در بازار هدف و مطالعه میدانی میان‌مدت است. پیروی از رویکرد رقبا در بازار بدون مطالعه، یعنی بالا بردن ریسک سرمایه‌گذاری و شاید فرصت‌سوزی. آنچه برای توسعه و رشد صادرات صنعت سنگ ساختمانی به آن نیازمندیم، دیدگاه و نگرش صادراتی براساس تفکر و اندیشه صادراتی است.
سخن پایانی
آن‌طور که در این گزارش خواندید، مولفه‌های بسیاری را باید برای صادرات در نظر گرفت. کارشناسان بر این عقیده هستند که بازاریابی و بازارسازی، می‌تواند نقش مهمی ایفا کند تا صادرات به‌صورت هدفمند و با شناسایی بازار پیش برود. در مجموع، صادرات محصولات معدنی، باید بیشتر موردتوجه مسئولان قرار گیرد و موانع پیشرو نیز برطرف شود.
