یکی از مهم‌ترین عوامل توسعه تجارت خارجی در کشورها، وجود اطلاعات بازارهای هدف و تسهیل توافقات دوجانبه است. در همین راستا، حضور رایزن‌های بازرگانی و اقتصادی در سفارتخانه کشورها و نقش تسهیلگری آنها بسیار مهم شمرده می‌شود. باوجود تمام اهمیت‌های حضور رایزن‌های بازرگانی، سیاست‌های کلان تجارت ایران طی سال‌های اخیر کمترین توجه را به این مسئله داشته است. ایران باوجود همسایه بودن با ۱۵ کشور و داشتن مرز آبی و خاکی با آنها، در تعداد محدودی از این کشورها رایزن بازرگانی و براساس آمارها، تنها ۱۲ رایزن بازرگانی در کل دنیا دارد، البته پیش از این و در دولت سابق، تعداد رایزن‌های بازرگانی به 2 رایزن کاهش پیدا کرده بود که این عمل، به‌اعتقاد بسیاری از کارشناسان، نوعی خودتحریمی به‌شمار می‌آمد. از سویی دیگر نیز، برخی کارشناسان و فعالان اقتصادی معتقدند در سال‌هایی که تعداد رایزن‌های بازرگانی ایران بسیار بیشتر از حال حاضر بود نیز، به‌دلیل عملکرد ضعیف این نمایندگان تجاری، نتوانستیم سهم مناسبی از بازارهای جهانی داشته باشیم. همین موضوع نشان‌دهنده اهمیت مولفه شایستگی در انتخاب رایزن‌های بازرگانی است. صمت در این گزارش به بررسی نقش رایزن بازرگانی در گسترش روابط تجاری با کشورهای دیگر و اهمیت آنها در توسعه صادرات پرداخته و در این‌باره با کارشناسان و فعالان اقتصادی به گفت‌وگو پرداخته است.

هدف‌گذاری برای افزایش تعداد رایزنان بازرگانی ایران

در ابتدای سال ۹۲، تعداد رایزنان بازرگانی ایران ۲۱ نفر بود، اما از سال ۹۷ و درست بعد از افزایش تحریم‌ها علیه ایران از سوی امریکا، دولت به‌بهانه کمبود بودجه تعداد رایزن‌های بازرگانی را به 2 نفر رساند. با این حال، با روی کار آمدن دولت سیزدهم اقداماتی برای اعزام رایزن بازرگانی انجام شد. مهدی صفری، معاون دیپلماسی اقتصادی وزارت امور خارجه جمهوری اسلامی ایران بر حمایت وزارت امور خارجه از افزایش نقش رایزنان بازرگانی وابسته به وزارت صنعت، معدن و تجارت در پیشبرد اهداف دیپلماسی اقتصادی کشور تاکید کرد. به‌گزارش فارس، صفری در تشریح آخرین وضعیت اعزام رایزن بازرگانی به سایر کشورها عنوان کرد: در اواخر دولت دوازدهم، تعداد رایزن بازرگانی روند کاهشی در پیش گرفته و به 2 کشور افغانستان و عراق محدود شده بود، اما از اوایل سال ۱۴۰۰، روند اعزام رایزن بازرگانی با حمایت وزارت امور خارجه متحول شد و در حال ‌حاضر رایزنان بازرگانی در کشورهای جمهوری‌آذربایجان، روسیه، عمان، چین، عراق، ارمنستان، پاکستان، هندوستان، قطر، ترکیه و افغانستان مستقر شده‌اند. رایزنان بازرگانی در کشورهای بلاروس، لبنان، کنیا و امارات متحده عربی نیز به‌زودی اعزام خواهند شد. صفری همچنین نسبت به افزایش تحرک در تجارت خارجی کشور در پی اعزام رایزنان بازرگانی ابراز امیدواری کرد و گفت: چنانچه افراد واجد شرایط، به‌موقع از سوی سازمان توسعه تجارت به وزارت امور خارجه به‌منظور اعزام به کشورهای هدف معرفی شوند، انتظار می‌رود تا پایان سال ۱۴۰۱، تعداد رایزنان بازرگانی به ۲۵ نفر افزایش یابد.

رایزن بازرگانی بخشی از دیپلماسی اقتصادی

سیدجلال ابراهیمی، رئیس خانه اقتصاد و تجارت ایران و ترکیه در گفت‌وگو با صمت، به اهمیت وجود رایزن‌های بازرگانی اشاره کرد. او معتقد است: مهم‌ترین وظیفه سازمان توسعه تجارت، تسهیل و تسریع صادرات غیرنفتی و تجارت کشور و یکی از الزامات دستیابی به این هدف، بهره‌گیری از رایزن‌های بازرگانی است. ابراهیمی در این‌باره توضیح داد: توجه به سیاست‌های بازرگانی کشورهای فعال در عرصه‌های بین‌المللی تجارت، راه توسعه را برای سایر کشورها از جمله ایران نشان می‌دهد. کشورهای مختلف از بسترهای متعددی برای افزایش روابط تجاری خود با سایر کشورها استفاده می‌کنند که یکی از آنها، بهبود دیپلماسی اقتصادی است. ابزار مهم بهبود دیپلماسی اقتصادی، استفاده از رایزنان بازرگانی است و این افراد نقش مهمی را در فعالیت‌هایی مانند بازاریابی، بازارسازی، نیازسنجی و در نهایت توسعه تجارت ایفا می‌کنند. وی ادامه داد: رایزن‌های بازرگانی از سوی نهادهای دولتی هر کشور انتخاب و به کشور مقصد فرستاده می‌شوند. نخستین وظیفه رایزن بازرگانی، نیازسنجی بازار کشور مقصد متناسب با تولیدات و ظرفیت‌های کشور مبدأ است. نکته حائزاهمیت، وجود رابطه متقابل موثر میان رایزن بازرگانی و تولیدکنندگان است، چرا که رایزن بازرگانی با اطلاعات کسب‌کرده، به تولیدکنندگان اعلام می‌کند که باید چه کالاهایی و با کدام مشخصه‌ها برای صادرات، تولید شود. بنابراین، نخستین مزیت وجود رایزن بازرگانی برای کشور، ارائه خط‌مشی به فعالان صنعتی برای تولید صادرات‌محور است.

افزایش انعقاد قراردادهای بین‌المللی

ابراهیمی در ادامه صحبت‌های خود، فراهم‌ شدن فرصت‌های صادراتی را مرهون حضور گسترده و فعال رایزن‌های بازرگانی معرفی و در این‌باره تصریح کرد: یکی دیگر از مزیت‌های فعالیت موثر رایزن‌های بازرگانی، تدوین شدن نقشه راه مناسب برای تجار است. رایزن‌های تجاری با برگزاری جلسات مختلف با فعالان بازرگانی سایر کشورها، با ایجاد بازار برای تولیدات کشور مبدأ، در عمل فرصت‌های مناسبی را برای توسعه صادرات فراهم می‌کنند، همچنین در این نشست‌ها و تفاهم‌های تجاری منعقدشده، می‌توانند در واردات کالاهای موردنیاز نیز نقشی موثر و مناسب داشته باشند. رئیس خانه اقتصاد و تجارت ایران و ترکیه خاطرنشان کرد: افزایش ورود سرمایه‌های خارجی و همچنین شکل‌گیری فرصت‌های مناسب سرمایه‌گذاری تجار ایرانی در خارج از کشور، از دیگر ظرفیت‌های افزایش تعداد رایزن‌های بازرگانی است. افزایش انعقاد قراردادهای جوینت ونچر نیز حاصل افزایش تمایل سرمایه‌گذاران تجاری بین‌المللی با یکدیگر است. قرارداد جوینت ونچر یکی از پرکاربردترین قراردادهای بین‌المللی در حوزه تجارت است و طی آن، طرفین قرارداد، انجام فعالیت تجاری مشخصی را برعهده می‌گیرند. این نوع قراردادهای بین‌المللی تنها در شرایطی امکان‌پذیر است که روابط اقتصادی و همچنین دیپلماتیک کشورها با یکدیگر در سطح مناسبی قرار و رایزنان بازرگانی می‌توانند در این مورد نقش مهمی داشته باشند.

تکمیل اطلاعات با فعالیت رایزنان

ابراهیمی نگرش دیپلماسی اقتصادی کشور ترکیه در موضوع رایزنان اقتصادی را رویکردی مثبت عنوان کرد و توضیح داد: ایران تا سال‌های گذشته تنها ۲ رایزن بازرگانی در کشورهای مختلف داشته و بدیهی است در چنین شرایطی، نمی‌توان انتظار توسعه تجارت و بازارسازی برای محصولات ایرانی را داشت. سایر کشورها توجه بهتری به امر رایزن بازرگانی خود داشته و در این‌باره می‌توان کشور ترکیه را به‌عنوان نمونه موفق در بکارگیری رایزنان بازرگانی برای توسعه تجارت خود مثال زد. ترکیه در تمام کشورهای جهان رایزن تجاری و حتی در برخی کشورها، رایزن ارشد تجاری دارد. ترکیه توانست با این میزان از رایزنان اقتصادی، ضمن تکمیل بانک اطلاعاتی خود، بازارهای کالایی بسیاری از کشورها را تصاحب کند.

وی ادامه داد: تنها با دارا بودن اطلاعات و آمارهای قطعی از بازار کشورهای مقصد، می‌توانیم جاپای خود را به‌عنوان کشور صادرکننده، محکم‌تر کنیم، اما در حال‌ حاضر چنین داده‌هایی از کشورها وجود ندارد و اصلی‌ترین دلیل آن، کم‌کاری و نبود رایزن‌های بازرگانی به‌میزان کافی است.

ضعف در عملکرد رایزنان بازرگانی

خسرو فروغان گران‌سایه، رئیس کمیسیون بازرگانی داخلی اتاق بازرگانی تهران در گفت‌وگو با صمت به اهمیت عملکرد مناسب رایزنان بازرگانی تاکید کرد و در این‌باره توضیح داد: تا پیش از سال ۱۳۹۷، تعداد رایزن‌های بازرگانی ایران زیاد بوده و در بازه‌های زمانی مختلف، با کمبود رایزن مواجه نبودیم. عملکرد افراد در جایگاه رایزن بازرگانی، مهم‌ترین مولفه‌ای است که باید در موضوع اهمیت رایزن‌های بازرگانی برای تجارت به آن توجه داشت. ساختار فعالیت رایزنان بازرگانی ایران تا به امروز، به‌نحوی نبوده که تاثیر چندانی بر تجارت کلان کشور داشته باشد. وظیفه اصلی رایزن بازرگانی، معرفی کردن بازارهای بالقوه کشور مبدأ و همچنین نیازسنجی کشور مقصد است. وی ادامه داد: رایزن بازرگانی باید مزایای کشور مبدأ برای واردات و صادرات را به‌نحو بسیار مناسب و موثری به سایر تجار نشان داده و پل ارتباطی قوی میان بازرگانان بین‌المللی باشد. طی سال‌های اخیر، رایزنان بازرگانی ایرانی نتوانستند هیچ‌یک از وظایف عنوان‌شده را به‌ثمر برسانند، متاسفانه تا به امروز رایزنان بازرگانی فرستاده‌شده از سوی ایران در سفارتخانه‌ها، به اهداف کلان تجاری کمتر توجه داشته و بیشتر منافع شخصی خود را بر دیگر مسائل ارجح‌ دانسته‌اند. گران‌سایه در ادامه تاکید کرد: بدیهی است که باید به تعداد تمامی کشورهای طرف معامله، رایزن بازرگانی داشته باشیم تا بتوانیم روابط تجاری خود را توسعه دهیم، اما عملکرد صحیح رایزن‌های بازرگانی، نکته اساسی است که باید به آن توجه داشت.

حاکم بودن دیدگاه سیاسی بر بدنه سفارتخانه‌ها

گران‌سایه در ادامه صحبت‌های خود، مهم‌ترین دلیل عملکرد ناموفق رایزنان بازرگانی ایرانی طی سال‌های اخیر را نبود دیدگاه درست در بدنه سیاست‌گذاری کلان کشور معرفی کرد و در این‌باره توضیح داد: برای انتخاب و اعزام رایزن‌های بازرگانی، باید ساختار وزارتخانه‌ها و دیدگاه سفرای کشورهای مقصد، اقتصادی باشد. به‌عبارتی، باید سفیران ایرانی توجه به اهداف تجاری داشته باشند و آن را بخشی از برنامه‌های اصلی خود قرار دهند.

تنها در این شرایط، رایزنان بازرگانی اعزام‌شده و حاضر در سفارتخانه‌ها، ملزم به انجام وظایف رسمی خود خواهند بود، اما متاسفانه ساختار سفارتخانه‌های ایران در سایر کشورها، سیاسی است و بسیاری از سفیران به مسائل دیپلماتیک توجه بیشتری دارند. همین موضوع سبب شده تا از مسائل مربوط به توسعه تجارت و کسب بازارهای صادراتی، غافل باشند. رئیس کمیسیون بازرگانی داخلی اتاق بازرگانی تهران، یکی از وظایف سفارتخانه‌ها را تکمیل اطلاعات اقتصادی و تجاری از بازارهای کشور مقصد معرفی کرد. او معتقد است: نبود دیدگاه درست سفیران ایرانی نسبت به ظرفیت‌های تجاری، باعث کمرنگ بودن نقش صادرکنندگان در بازارهای جهانی شده است. او تاکید کرد: تا زمانی که ساختار وزارتخانه‌ها، اصلاح نشود و اهداف تجاری کلان را در دستور کار خود قرار ندهند، حتی با افزایش تعداد رایزنان بازرگانی نیز موفقیت چندانی در رشد تجارت بین‌المللی ایران حاصل نخواهد شد.

منفعت‌طلبی شخصی

رئیس کمیسیون بازرگانی داخلی اتاق بازرگانی تهران به الزام تخصص‌گرایی در انتخاب رایزن‌های بازرگانی تاکید کرد و گفت: در انتخاب رایزن‌های بازرگانی، نباید تنها دیدگاه سیاسی داشته باشیم؛ باید یک رایزن بازرگانی بتواند با شناسایی فرصت‌های تجاری، ایران را به بازارهای بین‌المللی متصل کرده و ظرفیت تجارت با ایران را برای تمامی بازرگانان جهانی روشن سازد. به‌بیانی دیگر، شاخصه اصلی رایزن بازرگانی، توانایی در راهبری امور تجاری برای اهداف کلان کشور است. گران‌سایه ادامه داد: متاسفانه دیده شده تا امروز بیشتر رایزنان بازرگانی، ایجاد فرصت تجاری برای فعالیت‌های شخصی را در اولویت قرار داده و در انجام وظایف خود برای کشور موفق عمل نکرده‌اند. همین موضوع سبب شده تا نقش رایزنان بازرگانی طی دهه‌های گذشته آن‌طور که باید و شاید در اقتصاد کلان کشور پررنگ نباشد، بنابراین نه‌تنها افزایش تعداد رایزنان، بلکه شرح وظایف این افراد به‌طوری که مجبور به انجام تمام تکالیف خود باشند، یکی از الزامات اصلی به‌شمار می‌رود.

سخن پایانی

براساس آمارهای موجود، هم‌اکنون رایزن‌های بازرگانی ایران به ۱۲ نفر رسیده که به‌گفته رئیس سازمان توسعه تجارت در آخر سال به ۲۰ رایزن افزایش پیدا خواهد کرد. پیش از این نیز، وزیر صنعت، معدن و تجارت وعده اعزام ۱۲۰ رایزن بازرگانی تا سال ۱۴۰۴ به کشورهای مختلف را داده بود، حتی اگر هدف افزایش حداکثری تعداد رایزن‌های بازرگانی ایران تحقق یابد، در مقایسه با سایر کشورهای فعال در عرصه‌های تجاری جهانی عقب هستیم. مقایسه وضعیت ایران با برخی کشورهای منتخب نشان می‌دهد تعداد رایزن‌های کشور سوئد ۲۳۵ نفر (۲۰ برابر ایران)، چین ۲۲۱ نفر (۱۸ برابر ایران)، آلمان ۲۱۳ نفر (۱۷ برابر ایران)، هند ۱۹۸ نفر (۱۶ برابر ایران)، فرانسه ۱۵۶ نفر (۱۳ برابر ایران) و امریکا ۱۵۰ نفر (۱۱.۵ برابر ایران) است. این آمار و ارقام نشان‌دهنده اهمیت زیاد رایزن‌های بازرگانی در کشورهای توسعه‌یافته است، از این‌رو اگر ایران نیز خواهان گسترش فعالیت‌های تجاری خود است، ناگزیر به افزایش تعداد رایزن‌های بازرگانی است.