در واقع براساس آمار معاونت علمی و فناوری اقتصاد دانش‌بنیان ریاست‌جمهوری که درباره ارزش صادراتی شرکت‌های دانش‌بنیان منتشر شد، ارزش کالاهای صادراتی این حوزه در سال ۱۴۰۱ بیش از یک میلیارد دلار برآورد شده که کمتر از ۲ درصد کل صادرات کشور است و در شأن حوزه دانش‌بنیان نیست. به‌گفته قنادزاده، برخی شرکت‌های دانش‌بنیان هنوز به بلوغ لازم برای ورود و ماندگاری در بازارهای صادراتی نرسیده‌اند و از ۹ هزار شرکت دانش‌بنیان در کشور کمتر از ۵۰۰ شرکت صادرات‌‎محور هستند. صمت در این گزارش به مهم‌ترین چالش‌های صادرات شرکت‌های دانش‌بنیان پرداخته است.

مسیر هموار حضور در نمایشگاه‌های خارجی

حسن قاسمی ‌یزدآبادی، فعال در زمینه تجاری‌سازی محصولات دانش‌بنیان در گفت‌وگو با صمت درباره چالش‌های صادرات محصولات شرکت‌های دانش‌بنیان گفت: جای خالی حمایت‌های دولتی در صادرات به‌ویژه برای دانش‌بنیان‌ها به‌شدت احساس می‌شود، چراکه در بسیاری موارد باوجود مصوبه‌های قانونی به‌منظور تسهیل فرآیند صادرات، با معضلاتی نظیر کمبود بودجه مواجه می‌شویم. ناگفته نماند که مشوق‌های صادراتی از سوی معاونت علمی و صندوق نوآوری و شکوفایی برای بیشتر دانش‌بنیان‌ها اعمال شده و چالش دیگر مربوط به بازاریابی است. بیشتر شرکت‌های نوپا نیازمند حمایت دولت برای حضور در نمایشگاه‌های خارجی هستند، زیرا باوجود نرخ دلار و تورم‌های اخیر، در عمل، راه برای حضور در نمایشگاه‌های خارجی برای بازاریابی و تعاملات بین‌المللی غیرممکن می‌شود یا هزینه زیادی را می‌طلبد.

راه برای کلاهبرداری خارجی‌ها باز است

قاسمی در ادامه، درباره نبود روش پرداخت LC که راه را برای کلاهبرداری خارجی‌ها باز می‌گذارد، گفت: معضل اصلی و مهم دانش‌بنیان‌ها در تجارت بین‌الملل، نبود حمایت‌های حقوقی دولت است. متاسفانه در ایران امکان پرداخت‌های بین‌المللی امن نظیر LC وجود ندارد. بیشتر مدیران بانک‌های کشور، آشنایی با شیوه پرداخت LC ندارند، چراکه ۴ دهه می‌شود که این روش پرداخت بین‌المللی حذف شده است. اگر این روش را به‌کار بگیریم، می‌توانیم با هر تاجری در هر جای دنیا بدون ترس از ضرر و زیان از طرف مقابل، همکاری کنیم. به‌عبارت‌روشن‌تر، اگر تاجری هم در آن سوی دنیا بخواهد ضرری به تاجر دیگر بزند یا کلاهبرداری کند، این روش پرداخت، مانع می‌شود.

وی افزود: بیشتر تاجران نوپا در کشور، به‌دلیل نبود این روش پرداخت مجبور هستند با یک نگرش اعتمادی دست به فعالیت و معاملات بین‌المللی بزنند. تاجران زیادی در کشور ما بوده‌اند که به‌دلیل نبود روش پرداخت LC در نظام بانکی ضرر کرده‌ و متاسفانه نتوانسته‌اند، پیگیری کنند.

به‌گفته قاسمی، فرض کنید یک شرکت خارجی، پولی را که قرار است به طرف قرارداد ایرانی بدهد، نداده است و طرف ایرانی دستش به هیچ‌جا بند نیست، در حالی که در بیشتر کشورهای دنیا اگر چنین اتفاقی بیفتد، به‌صورت سیستماتیک تمامی هزینه‌ها از شرکت خاطی و در بستر قانونی دریافت می‌شود، حتی خدمات کنسولی در وزارت خارجه ایران هم نمی‌تواند راه به جایی ببرد و معمولا به کشور مقصد ارجاع داده می‌شود.

لازم به توضیح است که LC یک روش پرداخت بین‌الملل امن است که تضمین‌کننده مراودات بین‌المللی تاجران محسوب می‌شود. در واقع، نوعی معاملات بانکی است. در این روش پرداخت، دوطرف قرارداد، اجازه عدول از قوانین را ندارند و تاجری نمی‌تواند خارج از قانون تجارت بین‌الملل دست به فرآیندی بزند.

توان رقابت در بازارهای جهانی را نداریم

امیررضا نیکان، رئیس مرکز تجارت ایران در عراق، ایران را کشوری فاقد چهره صادراتی دانست و گفت: ایران چهره‌ای صادرکننده در جهان ندارد، چراکه تاکنون صادرات‌محور نبوده است. به‌همین‌دلیل در اغلب کشورهای دنیا عنوان ساخت ایران را نمی‌شناسند. منظور از شناخت، تصوری است که عموم مردم جهان از برندهای معروف یک کشور دارند. برای مثال، امروزه اغلب مردم دنیا با عناوینی نظیر ساخت آلمان یا ساخت چین آشنایی دارند، اما ساخت ایران هنوز در فرهنگ زبانی دنیا جا نیفتاده که این ناشی از ضعف‌های عمیق در فرآیند صادرات کشور است. وی افزود: اغلب کشورها ایران را با کالاهایی نظیر زعفران و فرش می‌شناسند و البته نفت اصلی‌ترین کالایی است که ایران صادر می‌کند. در واقع، اغلب کشورهای دنیا ایران را به‌عنوان صادرکننده نفت می‌شناسند. به‌عبارت‌روشن‌تر، صادرات کالا به مقیاس وسیع در کشور منوط به این دست از کالاها است که اغلب مبتنی بر مکان هستند و کمابیش ارزش‌افزوده قابل‌توجهی ندارند، اما وقتی صحبت از دانش‌بنیان و صادرات کالاهای فناورانه می‌شود، یعنی اکوسیستم فناوری در کشور توانسته باشد با کاربرد علم و فن کالاهایی با ارزش‌افزوده بالا در حد استانداردهای جهانی تولید کند و توانایی رقابت در بازارهای جهانی را هم داشته باشد. گام نخست در توسعه صادرات محصولات دانش‌بنیان، باید شناساندن ایران به‌عنوان کشوری باشد که توان فناورانه کافی در تولید برخی کالاها را دارد. در واقع، فرآیندی می‌طلبد تا شرکت‌های دانش‌بنیان خود را در مجامع بین‌المللی بشناسانند. به گفته نیکان، متاسفانه اغلب مردم دنیا دید واقعی از پیشرفت‌های فناورانه در ایران ندارند و رفع این معضل، وظیفه نهادهای دولتی و حمایتی از شرکت‌های دانش‌بنیان است که تلاش کنند با همکاری رسانه‌ها چهره کشور را از فضای محصور صادراتی که تنها به کالاهایی نظیر فرش، زعفران، نفت و پتروشیمی اختصاص دارد، دور کنند.

گمنام چو دانش‌بنیان

این فعال دانش‌بنیان گفت: تاکنون بالغ بر هزار هیات خارجی برای شناخت شرکت‌های دانش‌بنیان ایرانی به کشور آمدند که درصد اندکی از آنها نسبت به اکوسیستم نوآوری و فناوری در کشور آشنایی نسبی داشتند و اغلب تصوری از پیشرفت‌های موجود در ایران نداشتند. اینجاست که باید به نقش بی‌بدیل رسانه در نظام تجاری کشورها پی برد. متاسفانه چهره ایران در برخی رسانه‌های دنیا مخدوش است و کشوری جنگ‌طلب شناخته شده‌ایم. علاوه بر آن، به‌دلیل مشابهت املایی واژه ایران با عراق در زبان انگلیسی؛ همین امر موجب شده که اغلب اخبارهای این دو کشور در کنار یکدیگر به‌صورت تعمدی آورده شود. مجموع این دلایل باعث شده است تا صادرات محصولات فناورانه رشد چندانی پیدا نکند. تا زمانی که نام ایران در کنار منازعات سیاسی منطقه خاورمیانه آورده شود، پیشرفت‌های فناورانه و دیگر کالاهای همراه با ارزش‌افزوده، فرصت حضور و رشد در بازارهای بین‌المللی را پیدا نمی‌کنند.

فقدان فرهنگ صادرات در کشور

نیکان گفت: معضل بعدی که سد راه توسعه صادرات محصولات دانش‌بنیان شده است، به توانمندی کم فعالان در این اکوسیستم ارتباط دارد. باتوجه به اینکه فعالان در نظام تولید، شناخت دقیقی از فرآیند استاندارد صادرات ندارند، توان دانش‌بنیان‌ها هم در صادرات کالاهای‌شان کافی نیست. در اصل تعریف صادرات در ایران اشتباه جا افتاده است. نمونه واضح توانایی در صادرات کالا را می‌توان در مجموعه سامسونگ دید. این مجموعه که تقریبا شهرت جهانی دارد، علاوه بر هزینه‌های زیاد برای تبلیغات متنوع در کشورهای مختلف، زیرساخت‌های قوی صادرات را دارد. با اینکه چند سالی می‌شود واردات کالاهای این شرکت در کشور ممنوع شده است، اما همچنان دفتر آن در تهران فعال است و بازار ایران را رصد می‌کند.

تسهیلات یا هدررفت سرمایه

وی افزود: نمی‌توان عنوان صادرات را به خریدهای خارجی اطلاق کرد. اینکه فردی خارجی محصولی را از یک شرکت ایرانی بخرد و پولش را بدهد، صادرات نیست، چراکه فرآیند صادرات مقدماتی دارد؛ نظیر مطالعه بازار هدف، تدوین نقشه خروجی، حضور در بازار صادراتی که یکی از مهم‌ترین مراحل آن است. حال باتوجه به اینکه دلار با ریال بسیار متفاوت است، هزینه‌های زیادی را می‌طلبد. برای مثال، نمی‌توان نام صادراتی را روی آن شرکت پتروشیمی که به یک عراقی محصول می‌فروشد، گذاشت. در واقع، هرگاه در عراق نمایندگی تأسیس کرد و تیمی را برای رصد بازار گماشت و توانست نرخ و بازار را مدیریت کند، صادرات انجام داده است.

به گفته نیکان؛ این چالش‌ها برای شرکت‌های دانش‌بنیان نمود بیشتری دارد، چراکه اغلب شرکت‌ها در فضایی تقریبا ایزوله رشد کرده‌اند و با حمایت‌های تسهیلاتی راهی بازارهای جهانی می‌شوند که در اغلب موارد، شکست می‌خورند. در حقیقت، یکی از چالش‌هایی که در بحث صادرات محصولات دانش‌بنیان وجود دارد، این است که هیچ‌گونه ارزیابی صادراتی از دانش‌بنیان‌ها انجام نمی‌گیرد و رتبه مشخصی به آنها داده نمی‌شود، یعنی شرکت‌ها در حوزه توانمند بودن صادراتی ارزیابی نمی‌شوند؛ این ارزیابی‌ها می‌تواند شامل یک کارت ویزیت دوزبانه تا راه‌اندازی یک دفتر اداری در کشورهای همسایه باشد.

وی در ادامه گفت: شاید در نگاه نخست، تسهیلات دولت به شرکت‌های دانش‌بنیان به‌ویژه آنهایی که موفق به حضور در نمایشگاه‌های خارجی می‌شوند، امری مثبت و سودبخش باشد، اما تا زمانی که زمینه صادرات و ارکان یک صادرات استاندارد در کشوری فراهم نباشد، تخصیص تسهیلات سرمایه هدر دادن است. ناگفته نماند که این چالش‌ها نه‌تنها برای دانش‌بنیان‌ها بلکه برای اغلب شرکت‌های تولیدی وجود دارد. در واقع، تنها ۴ شرکت‌ تولیدی در ایران صادراتی هستند و ۹۶ درصد اصلا صادراتی نیستند. متاسفانه فرهنگ صادراتی نداریم و اشتباه جا افتاده است.

کارگزاران فناوری، نیازمند کمک‌های دولتی

نیکان افزود: فرآیند دقیق صادرات، منوط به انجام فرآیندهای بازاریابی و بازارسازی است که در گام نخست، باید واژه ساخت ایران جا بیفتد و بعد بتوان بازارسازی و بازاریابی کرد. فعالیت کارگزاران فناوری ایران در کشورهای مختلف باید براساس اصول صادرات باشد، یعنی ۳ فرآیند ایران برندینگ، بازارسازی و بعد بازاریابی در کشورها انجام شود و برای انجام این مراحل، هزینه‌های دولتی باید پشت آن باشد. به‌اعتقاد من، مطالعه مدل‌های جهانی، کمک زیادی به توسعه صادرات محصولات ایرانی به‌ویژه دانش‌بنیان‌ها می‌کند. از میان تجارب جهانی، ترکیه و چین جزو مدل‌های موفق هستند و اگر می‌خواهیم صادرات‌مان در دنیا قوی شود، باید راهی را که چین و ترکیه پیموده‌اند، طی کنیم. روند برندینگ این کشورها براساس سیاست از تولید به مصرف بود که به‌طورمستقیم به مردم محصولات را می‌فروختند. بنابراین، در مرحله نخست نباید دانش‌بنیان‌ها به‌دنبال تجار و بازرگانان باشند، چراکه تجار و بازرگانان مانند تیغ دولبه هستند، زیرا در برخی مواقع، فرآیند صادرات را با قیمت‌های حداکثری با شکست مواجه می‌کنند. در نهایت، مراکز فروش از تولید به مصرف در کشورها، منجر به رشد صادرات بسیاری از کشورها شده که این امر موجب دشوار شدن رقابت در نرخ، برای محصولات مشابه می‌شود، به‌همین‌دلیل یکی از سیاست‌هایی که می‌توان در بحث صادرات پیگیری کرد، ایجاد مراکزی برای فروش کالا از تولید به مصرف است.

سخن پایانی

باتوجه به موارد یاد شده، بازاریابی تخصصی یکی از چالش‌های صادرات شرکت‌های دانش‌بنیان است و بسیاری از بازاریاب‌ها توجهی به بازارسازی ندارند و اولویت‌های بازاریابی محصولات های‌تک را نمی‌شناسند. به‌گفته اغلب کارشناسان، شرکت‌های دانش‌بنیان از همان ابتدا باید محصول خود را با دید بین‌المللی تولید کنند، این روند در طراحی محصول نیز تاثیرگذار است، زیرا شرکت‌ها تنها به رسیدن به مرحله فروش فکر می‌کنند، در حالی‌که تنها رسیدن کافی نیست.