در چنین فضایی، حتی تولیدکننده‌ای که محصولی کاملاً رقابتی در چنته دارد، نمی‌تواند با اطمینان خاطر برای قیمت تمام‌شده، زمان تحویل و تداوم قراردادهای برون‌مرزی خود برنامه‌ریزی کند. اینجاست که مسأله صادرات از حد و مرز ظرفیت‌های تولیدی فراتر رفته و مستقیماً به کیفیت و عیار سیاست‌گذاری‌های کلان اقتصادی گره می‌خورد.

واقعیت این است که توسعه صادرات با تکرار توصیه‌های کلی به تولیدکنندگان یا تزریق مشوق‌های مقطعی و دستوری محقق نمی‌شود. صادرات پایدار زمانی شکل می‌گیرد که بنگاه اقتصادی بتواند هزینه‌ها و ریسک‌های معامله را به دقت محاسبه کند، به تعهدات خود در قبال خریدار خارجی وفادار بماند و برای تکرار فروش  و نه شروع دوباره از نقطه صفر  طرح و برنامه داشته باشد.

نخستین و بنیادین‌ترین الزام در این مسیر، «پیش‌بینی‌پذیر کردن مقررات» است. تغییرات ناگهانی و شبانه در ضوابط تجاری و ارزی، محاسبات دقیق یک قرارداد بین‌المللی را یک‌شبه بر هم می‌زند و اعتبار فروشنده ایرانی را نزد مشتری خارجی مخدوش می‌سازد. اصلاح سیاست‌ها اگرچه امری ضروری است، اما باید با اعلام قبلی، پیش‌بینی دوره گذار متناسب و تعیین تکلیف روشن برای تعهدات قبلی صورت گیرد. پیشنهاد مشخص فعالان اقتصادی این است که تصمیمات مؤثر بر حوزه صادرات، پیش از اجرا از منظر میزان تأثیرگذاری بر هزینه تولید، تعهدات قراردادی و امکان رقابت‌پذیری ارزیابی شوند و دستگاه‌های مسئول نیز دلایل و پیامدهای این تغییرات را به صورت شفاف به جامعه اقتصادی اعلام کنند.

دومین چالش جدی، لزوم تناسب سیاست‌های ارزی با واقعیت‌های عینی تجارت است. بی‌شک، بازگشت ارز حاصل از صادرات به چرخه اقتصاد کشور یک ضرورت انکارناپذیر است، اما باید میان تخلف عمدی و تأخیرهای ناشی از محدودیت‌های انتقال پول، سایه سنگین تحریم‌ها یا شرایط پیچیده تسویه حساب در بازار مقصد، مرز مشخصی قائل شد. سیاست کارآمد باید هم‌زمان دو هدف را محقق کند: حفظ ابزارهای نظارتی برای مقابله با تخلفات و عدم درگیر کردن صادرکنندگان خوش‌سابقه در رویه‌های ملال‌آور و غیرمتناسب. تعریف روش‌های قانونی متنوع برای رفع تعهد ارزی، رسیدگی زمان‌مند به پرونده‌های اختلافی و تفکیک دقیق پرونده‌ها بر اساس مستندات، راهکاری است که می‌تواند هم‌زمان هزینه مبادله را کاهش داده و اثربخشی اجرای مقررات را دوچندان کند.

سومین ضلع این مثلث، ضرورت آغاز صادرات از درون کارخانه است، نه از سالن نمایشگاه‌ها. ناترازی‌های انرژی، فرسودگی تجهیزات و ماشین‌آلات، کمبود شدید سرمایه در گردش و ضعف در فرآیندهای استانداردسازی، مستقیماً قیمت تمام‌شده، کیفیت محصول و زمان تحویل را تحت تأثیر قرار می‌دهند. حمایت‌های دولتی باید به‌جای توزیع پراکنده و جزیره‌ای منابع، بر ارتقای بهره‌وری، نوسازی خطوط تولید، تأمین مالی سفارش‌های صادراتی و اخذ استانداردهای سخت‌گیرانه بازارهای هدف متمرکز شود. معیار تخصیص و ارزیابی این حمایت‌ها نیز باید نتایج ملموسی چون افزایش ارزش افزوده داخلی، تداوم قراردادها، تنوع‌بخشی به بازارهای مقصد و رشد صادرات محصولات فرآوری‌شده باشد.

در کنار تولید رقابتی، «بازارسازی حرفه‌ای» یک ضرورت حیاتی است. حضور تشریفاتی در نمایشگاه‌ها یا اعزام هیئت‌های تجاری، به‌تنهایی مشتری پایدار خلق نمی‌کند؛ بلکه بنگاه باید شناخت عمیقی از تقاضای بازار مقصد، مقررات وارداتی، قیمت رقیبان، هزینه‌های ترانزیت، شیوه‌های پرداخت و شبکه توزیع آن دیار داشته باشد. در این میان، اتاق‌های بازرگانی می‌توانند با ایجاد کنسرسیوم‌های صادراتی، تجمیع توانمندی بنگاه‌های کوچک و متوسط، ارائه داده‌های عملیاتی بازار و اتصال تولیدکنندگان به شبکه توزیع‌کنندگان معتبر، هزینه ورود به بازارهای جدید را به حداقل برسانند.

برای عبور از مرحله مطالبه‌گری‌های کلی و مبهم، تدوین برنامه‌ای عملیاتی برای رفع موانع صادراتی ضروری است؛ برنامه‌ای که در آن هر مشکل دارای یک دستگاه مسئول مشخص، مهلت اجرایی معین و شاخص‌های ارزیابی دقیق باشد. اتاق‌های بازرگانی نیز رسالت دارند مسائل و چالش‌های بنگاه‌ها را به صورت مستند رصد کرده و نتایج پیگیری‌های خود را به‌صورت دوره‌ای در اختیار فعالان اقتصادی قرار دهند. سنجش عیار موفقیت این برنامه نه با تعداد جلسات و بخشنامه‌های صادرشده، بلکه با کاهش هزینه و زمان فرایند صادرات، افزایش قراردادهای تکرارشونده و گسترش بازارهای پایدار معنا می‌یابد.

اگرچه تحریم‌ها و محدودیت‌های فزاینده بین‌المللی واقعیت‌های تلخ و سنگینی در پیکره تجارت ایران هستند، اما نمی‌توان و نباید تمام هزینه‌ها و ناکامی‌های صادرات را به پای آن‌ها نوشت؛ بخش عمده‌ای از این موانع، معلول تصمیماتی است که با هم‌افزایی بیشتر و اصلاح رویه‌های داخلی، به‌آسانی قابل تعدیل و کاهش‌اند.