توسعه صادرات سنگ با بازاریابی و بازارسازی
سیامک اخطاری، فعال صادرات سنگ ایران
بازاریابی و بازارسازی 2 پدیده به طورکامل متفاوت است. امروزه شرکت های مطرح در بازار، استراتژی های ورود به بازار را به شکل دقیقی موردمطالعه و تحقیق قرار می دهند و اهمیت استفاده از اطلاعاتی که برای آنها هزینه می شود، رفته رفته ارزش خود را در شکل عملی به جویندگان اطلاعات نشان می دهد. اگر برای توسعه صادرات صنعت سنگ در جست وجوی اطلاعات پراکنده و رایگان باشیم، به این معنا است که در فهرست بی شماری از رقبای یکسان طبقه بندی می شویم که آنها نیز به همین اطلاعات دسترسی دارند و با این شیوه در عمل وارد سریالی از اتفاقات پیش بینی نشده و تجربیاتی براساس آزمون و خطا خواهیم شد.
مسیر صحیح برای درک بازار، مطالعه منظم یا سیستماتیک و حرفه ای بازار است. صنعت سنگ ایران در ابعاد صادراتی به طورعمده دچار این ضعف سیستماتیک است. در بررسی میدانی، در گفت وگوهای معمول میان اعضای صنف و همکاران به فهرستی از اطلاعات می رسیم که مجموعه ای از نقل قول ها یا تجربیات شخصی است و فاقد اطلاعاتی ضروری است که رابطه علت و معلولی را روشن کند.
به این ترتیب ذهن ما در چارچوب اطلاعاتی سطحی و کم عمق محدود می شود. ساده ترین راه برای راستی آزمایی داده هایی از این دست، جست وجوی آنها در اینترنت است.
یافتن نرخ کالا در بازار هدف، مثالی روشن در این زمینه است. برای دستیابی به نرخ یک کالا نمی توان به اطلاعات دیگر تولیدکنندگان اعتماد کرد، زیرا فاقد جزئیات محاسبه سود و زیان بهای کالا، از جمله هزینه های ورودی، هزینه حمل و کسورات قانونی و نکات ریز و مهم دیگری است که در شبکه اینترنت می توان به آن دست یافت.
در چنین رویکردی با محاسبه ساده بهای فروش به شکل غیرحرفه ای، میزان سود و زیان با یکدیگر تناسبی ندارد و در نخستین قدم، قیمت های اعلام شده به مشتری جایی برای مذاکره یا چانه زنی نمی گذارد.
برای روشن تر شدن موضوع می توان مثالی درباره بازاریابی مطرح کرد. بازاریابی خوب باید مبتنی بر اطلاعات صحیح دقیق و به موقع باشد و این اطلاعات رایگان نیستند، حتی یک تاجر صادرکننده ممکن است از تعرفه ها و هزینه های داخلی کشور مقصد و از جزئیات روند محاسبه نرخ و بهای تمام شده در بازار موردنظر اطلاعات کافی نداشته باشد.
در رویکرد بازارسازی چنانچه مزیت منحصر به فردی داریم، یعنی یک سنگ خاص و منحصر به فرد، رویکرد ما درباره محاسبه بها متفاوت است اینجا روند محاسبه و نرخ تمام شده و مطالعه دقیق بازار به شکلی است که باید باتوجه به سنجش ظرفیت و کشش بازار حرکت کنیم. مطالعه دقیق نرخ سنگ های مشابه رقبا، ظرفیت سنجی و رایزنی تخصصی با عرضه های نمایشگاهی و تجربی یکی از راه ها است. اما اشراف نداشتن به اطلاعات بازار و تکیه بر اطلاعات شفاهی همکاران موجب می شود برخی سنگ ها که دارای ظرفیت های فروش بالایی هستند، فرصت رشد و توسعه کمی نرخ را در رایزنی های غیرحرفه ای و اطلاعات رایگان از دست بدهند. هر سنگی ظرفیت رشد و توسعه خاصی دارد و مزیت نسبی اعم از تفاوت همسانی یا ناهمسانی، می تواند افق آینده و چشم انداز رشد و پیشرفت یک سنگ را معین کند. گاهی باید با عرضه محدود، سنگی را معرفی کرد، گاهی لازم است با توزیع مقطعی و فصلی رویکرد توزیع را پیگیری کرد و گاهی با یک توزیع همه گیر و بلندمدت.
تبیین نگاه سیستماتیک و حرفه ای به بحث بهای فروش اعلامی به مشتری که مبتنی بر مطالعه و تحقیق بازار به شکلی حرفه ای باشد، ضروری است. صنعت سنگ ایران برای عبور از مسیر رشد به تغییر نگرش و جست وجوی افق های صادراتی نیاز دارد.
این افق الزامات خاص خود را دارد و با نگرش به بازارهای داخلی و همان رویکردها امکان موفقیت های صادراتی به سادگی میسر نخواهد شد. شرکت های پیشرو در صادرات باید به شکلی متفاوت از بازاریابی داخلی به بازارهای صادراتی هدف چشم داشته باشند، الزامات آن را بشناسند و برای آن هزینه کنند.
بازاریابی صادراتی در صنعت سنگ گاهی با بازارسازی تحقق می یابد. چنانچه هدف گذاری واحد صادراتی ورود به بازار است، تحقیقات و مطالعه بازار مصرف، شاخص هایی را نمایان می کند که نحوه حرکت و رویکرد ورود را دیکته می کند، برای مثال در مطالعه می توانیم به سلیقه مشتری اشاره کنیم، چه بسا انبارهای ما در حال پر شدن از یک نوع ساخت و پرداخت معمولی است، در حالی که سلیقه بازار، نوع پرداخت و ضخامت متفاوتی را دنبال می کند. نیازسنجی یعنی توجه به شاخص های خاص مصرف در هر بازار. دسترسی به اطلاعات این چنینی نیازمند صرف زمان، هزینه و حضور در بازار هدف و مطالعه میدانی میان مدت است.
پیروی از رویکرد رقبا در بازار بدون مطالعه، یعنی بالا بردن ریسک سرمایه گذاری و شاید فرصت سوزی. آنچه برای توسعه و رشد صادرات صنعت سنگ ساختمانی به آن نیازمندیم، دیدگاه و نگرش صادراتی براساس تفکر و اندیشه صادراتی است.
