یکی از راه‌های ارائه بهتر خدمات و معرفی محصولات در همه صنایع، حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی است. کارشناسان معتقدند صنعت نمایشگاهی در کشور می‌تواند به‌عنوان یک شتاب‌دهنده یا پل ارتباطی برای توسعه شرکت‌های دانش‌بنیان و کسب‌وکارهای استارت‌آپی نقش مهمی ایفا کند. به‌گفته این گروه هرچقدر به جزئیات بیشتری در تولید کالا توجه شود، نه‌تنها در کسب بازار داخل بلکه در صادرات نیز پیشرفت محسوسی را شاهد خواهیم بود. لازمه چنین فرآیندی، همکاری نهادهای دولتی با بخش خصوصی برای ایجاد زیرساخت‌های صادراتی است. تحقیقات علمی نشان می‌دهد حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی از طریق افزایش فروش محصولات خدماتی شرکت‌های دانش‌بنیان، بازاریابی و شناسایی بازارهای هدف و آشنایی با رقبا، می‌تواند به نماد شهرت برای محصولات خدماتی شرکت‌های دانش‌بنیان تبدیل شود و در این صورت در تجاری‌سازی محصولات خدمات دانش‌بنیان نقش معناداری دارد. صمت به مناسبت روز جهانی صنعت نمایشگاهی به اهمیت نمایشگاه‌ها در تجاری‌سازی محصولات دانش‌بنیان پرداخته است.

چرا استارت‌آپ‌ها باید در نمایشگاه‌ها فعال‌تر باشند

مهدی بقایی، مدیر یک شرکت خلاق بااشاره به اهمیت حضور استارت‌آپ‌ها در نمایشگاه‌ها گفت: استارت‌آپ‌ها دلایل متنوعی برای حضور در یک نمایشگاه دارند؛ پیدا کردن بازار و مشتریان یکی از دلایل مهم حضور استارت‌آپ‌ها در نمایشگاه‌ها است. دلیل دیگر به معرفی محصولات‌شان در بستری مطمئن و شناخت مخاطب از کسب‌وکارشان برمی‌گردد، همچنین به‌دست آوردن اطلاعات از شرایط بازار از دیگر دلایل حضور فعال استارت‌آپ‌ها در نمایشگاه‌ها است، چرا که در بسیاری موارد، اطلاعات کمی از بازار وجود دارد و فعالان استارت‌آپی می‌توانند در بستری روشن به تکمیل اطلاعات خود بپردازند.

وی افزود: یکی دیگر از فواید حضور در نمایشگاه‌ها شناختن رقبا و افرادی است که فعالیت موازی و مشابه دارند و می‌توانند ایده‌های خوبی را به شرکت‌های استارت‌آپی ارائه بدهند. ارائه ایده‌های اشتراکی می‌تواند کمک زیادی به استارت‌آپ‌ها در خلال برگزاری نمایشگاه‌ها کند. برای مثال، یکی از دلایل مهم پیشرفت فعالیت من در دنیای استارت‌آپ، شرکت در نمایشگاه الکامپ بود. به‌عبارت روشن‌تر، شرکت در این نمایشگاه بود که موجب شکل‌گیری ارتباطات مهمی برای پیشرفت و توسعه شد. آشنا شدن با سختی‌ها از دیگر مزایای حضور در نمایشگاه‌های داخلی و خارجی است که افراد زیادی می‌توانند از آنها در راستای توسعه کسب‌وکار خود بهره کافی بگیرند.

به کپی‌رایت پایبند باشید

بقایی بااشاره به برخی آسیب‌هایی که حضور در نمایشگاه‌ها به کسب‌وکارهای استارت‌آپی می‌زند، گفت: از مضراتی که برگزاری نمایشگاه‌ها در داخل ایران دارد، کپی‌برداری و نبود قانون کپی‌رایت است که باعث می‌شود شرکت‌های رقیب در بستری غیرعادلانه به رقابت بپردازند. همچنین از ضعف‌های برگزاری نمایشگاه‌ها در حوزه استارت‌آپ و دانش‌بنیان‌ها، نبود تفکیک مناسب و موضوعی سالن‌ها است که باعث می‌شود بازدیدکنندگان دقت کافی را به‌خرج ندهند. راهنمایی نکردن مردم به‌شکل استاندارد هم، از دیگر نکاتی است که باید به‌عنوان ضعف برگزاری نمایشگاه‌های داخلی برشمرد.

وی گفت: از مشکلات دیگر برگزاری نمایشگاه در کشور، نداشتن دسته‌بندی و طبقه‌بندی موضوعی است. برای مثال، نمی‌دانیم که نمایشگاه اینوتکس چه تفاوتی با نمایشگاه الکامپ دارد. اساس برگزاری نمایشگاه برای شرکت‌های دانش‌بنیان این است که شرکت‌های کمترشناخته‌شده بتوانند خود را معرفی کنند و شرکت‌های شناخته‌شده به توسعه فعالیت خود و شناخت بیشتر بازار بپردازند. به‌عبارت دیگر، تعامل مشترک میان فعالان عرصه کسب‌وکار باعث می‌شود از فروپاشی استارت‌آپ‌ها تا حد زیادی جلوگیری شود. برهمین مبنا، بهتر است برای برگزاری هر نمایشگاه یک‌سری مولفه تعریف شود و بازدیدکنندگان براساس آن مولفه‌ها به بازدید از این نمایشگاه بپردازند، در واقع یک نوع ایده‌پردازی پیش از نمایشگاه می‌تواند کمک زیادی به نوع حضور استارت‌آپ‌ها کند. نکته بعد برای توسعه رویدادهای نمایشگاهی در ایران، برقراری و تعاملات تصویری با افراد شناخته‌شده در سطح دنیا است؛ اینکه افراد باسواد در حوزه‌های کسب‌وکار در جریان برگزاری نمایشگاه تجربیات خود را در اختیار دانش‌بنیان‌ها و استارت‌آپ‌ها قرار دهند، اتفاق بسیارخوبی است.

نمایشگاه، عرصه‌ای برای شناخت دانش‌بنیان‌ها

بیژن نصیری، فعال دانش‌بنیان در زمینه تجاری‌سازی در گفت‌وگو با صمت گفت: نمایشگاه بدون شک برای شرکت‌ها کمک‌کننده خوبی برای معرفی محصولات است و فعالان دانش‌بنیان هم می‌توانند در خلال برگزاری این رویدادها با اکوسیستم و حوزه فعالیت‌شان آشنا شوند و پی به نیازهای بازار ببرند.

وی افزود: همچنین می‌توانند با شرکت‌کننده‌ها بیشتر آشنا شوند و ارتباط موثری با یکدیگر بگیرند و این کمترین اتفاق است و بازدیدکنندگان انتظار دارند که از جدیدترین دستاوردها بازدید کنند و به‌همین‌دلیل برگزاری نمایشگاه می‌تواند عرصه‌ای برای دستاوردهای جدید آن دسته از دانش‌بنیان‌هایی باشد که هنوز بازاری برای تولیدات جدید خود نیافته‌اند.

خارجی‌ها دلیلی برای تجارت با ایرانی‌ها نمی‌بینند

نصیری گفت: توجه بخش بین‌الملل به دستاوردهای دانش‌بنیان نیازمند ایجاد زیرساخت‌های زیادی است، در واقع  بی‌توجهی بیشتر شرکت‌های خارجی به تولیدات ایرانی این است که شاید دلیلی برای تجارت و ارتباط ندارند؛ در حقیقت، آینده‌ای نمی‌بینند که بخواهند با دانش‌بنیان‌های ایرانی ارتباط برقرار کنند و شاید آینده تجارت با شرکت‌های ایرانی برای شرکت‌های خارجی نامعلوم است. وی افزود: در واقع، همکاری با شرکت‌های ایرانی برای شرکت‌های خارجی دارای تبعاتی است، به‌همین‌دلیل بیشتر خارجی‌ها معمولا در جریان برگزاری نمایشگاه‌ها تمایلی برای همکاری نشان نمی‌دهند. این امر به فضای سیاسی و روابط بین‌الملل برمی‌گردد، به همین سبب است که تجارت دانش‌بنیان‌ها بیشتر محدود به کشورهای همسایه است، اما یک‌سری ارتباطات هم می‌توان با کشورهای اروپایی گرفت که به روابط اتاق بازرگانی ما در کشورهای موردنظر بستگی دارد. در واقع، اگر رایزن‌ها و دیپلمات‌های ایرانی در هر کشوری عملکرد استانداردی داشته باشند، روابط تجاری موفق‌تر و سودبخش‌تری هم خواهیم داشت.

نصیری بااشاره به افزایش تعداد نمایشگاه‌های خارجی گفت: شاید تعداد زیاد نمایشگاه‌ها هم دلیلی بر عدم‌تجاری‌سازی محصولات دانش‌بنیان باشد. در گذشته، تعداد کم نمایشگاه‌ها در یک حوزه باعث می‌شد که بازدیدکنندگان بسیاری به نمایشگاه بیایند تا هم بازدیدکننده و هم شرکت‌کننده نهایت توان خود را در ارائه محصولات و جذب مخاطب بگذارند و بازدیدکنندگان با آخرین دستاوردها آشنا شوند؛ اما تعداد زیاد نمایشگاه‌ها باعث شده است که کیفیت حضور دانش‌بنیان‌ها تا حدی کمتر شود.وی ادامه داد: اینکه در نمایشگاه تخصصی، شرکت‌های غیرتخصصی حضور پیدا کنند، امری دوسر باخت است. در واقع، هم برای شرکت غیرتخصصی باخت محسوب می‌شود و هم برای بازدیدکننده، به‌طورقطع آن چیزی که باید باشد، نیست. اگر بتوان با صنایع مرتبط در هر حوزه‌ای، بیننده را به هر شکلی دعوت کرد، برد کرده‌ایم و همین امر نمایشگاه را داغ‌تر می‌کند.

حمایت صندوق نوآوری و شکوفایی

در ادامه لازم دیدیم به نحوه کمک صندوق نوآوری و شکوفایی به دانش‌بنیان‌ها برای حضور در نمایشگاه‌ها بپردازیم. از آنجایی که این نهاد به‌عنوان اصلی‌ترین متولی حمایتی شرکت‌های دانش‌بنیان محسوب می‌شود، در ذیل برنامه‌های حمایتی خود، بندهایی هم برای حضور دانش‌بنیان‌ها در نمایشگاه‌های داخلی و خارجی دارد.

مرضیه شاوردی، مدیر توانمندسازی صندوق نوآوری و شکوفایی در گفت‌وگویی که چندی پیش با صمت داشت، گفت: نهاد اصلی برگزارکننده بیشتر نمایشگاه‌ها در کشور سازمان توسعه تجارت است و صندوق نوآوری و شکوفایی با اعتماد به اعتبار این سازمان، از دانش‌بنیان‌ها حمایت می‌کند. در واقع، نهادی که می‌تواند برگزارکننده را تایید کند، سازمان توسعه تجارت است. وزارتخانه‌های مختلف، برنامه‌های مختلف و متنوعی دارند و نمایشگاه‌ها را هم برگزار می‌کنند، منتها تنها این سازمان به‌عنوان متولی اصلی برگزاری نمایشگاه‌ها شناخته‌شده است. از آنجایی که ممکن است در جریان برگزاری یک نمایشگاه، مشکلاتی برای شرکت‌کنندگان به‌وجود بیاید، بیشتر آنها صندوق را به‌عنوان مقصر اصلی مشکلات‌شان می‌شناسند؛ در اینجا صندوق باید پاسخگوی مشکلات هم باشد.وی خاطرنشان کرد: در اصل، سیاست کلی صندوق نوآوری و شکوفایی در حمایت از دانش‌بنیان‌هایی که در نمایشگاه‌های مختلف شرکت می‌کنند، ارائه تسهیلات به دانش‌بنیان‌هایی است که در نمایشگاه‌های دارای مجوز از سوی سازمان توسعه و تجارت شرکت می‌کنند. همچنین، اگر دانش‌بنیان‌ها در آن دسته از نمایشگاه‌های خارجی که در فهرست اصلی کشورهای مربوطه درج شده باشد، شرکت کنند، موردحمایت قرار می‌گیرند. در حال‌ حاضر، ۳۰۰ نمایشگاه خارجی و ۲۵۸ نمایشگاه داخلی در فهرست حمایتی صندوق نوآوری و شکوفایی قرار دارند. تمام تلاش ما این است که به شرکت‌ها کمک کنیم تا حضور شایسته‌تری در نمایشگاه‌ها داشته باشند.وی افزود: دانش‌بنیان‌ها می‌توانند با شرکت در این نمایشگاه‌ها تسهیلات هم بگیرند و از حمایت‌های صندوق بهره‌مند شوند. در کل، در ۲ حالت برای حضور شرکت‌های دانش‌بنیان در نمایشگاه‌ها تسهیلات داده می‌شود؛ یک حالت مربوط به غرفه‌سازی شخصی شرکت‌ها و حالت بعدی مربوط به پاویون‌ها است که ۱۰ الی ۱۲ شرکت در یک پاویون حضور می‌یابند و می‌توانند تسهیلات دریافت کنند. در سال گذشته، ۷ میلیارد تومان به شرکت‌هایی که به‌صورت مستقل در نمایشگاه‌های داخلی شرکت کردند، اعطا شد و شرکت‌هایی هم که در پاویون‌ها جانمایی شده بودند، ۳.۵ میلیارد تومان تسهیلات گرفتند. در نمایشگاه‌های خارجی هم، ۸ میلیارد تومان به حضور مستقل شرکت‌ها و ۱۳ میلیارد تومان هم برای حضور آنها در قالب پاویون اعطا شد.این را هم در نظر بگیرید، نمایشگاهی که در مکان نمایشگاه‌های بین‌المللی برگزار می‌شود، با آن نمایشگاهی که در هتل یا ایران‌مال برگزار می‌شود، به‌طورقطع برای صندوق تفاوت دارد. زیرساخت نمایشگاهی ممکن است در جای دیگر فراهم نباشد. در نهایت، بعد از برگزاری یک تا ۲ دوره از نمایشگاه برای‌مان محرز می‌شود که آیا دستاوردهای مهمی در اکوسیستم دانش‌بنیانی دارد و آن موقع است که در لیست نمایشگاه‌های تحت‌حمایت صندوق قرار داده می‌شود. از آنجایی که کیفیت نخستین دوره در هر نمایشگاهی برای صندوق‌های حمایتی نامشخص است، ترجیح می‌دهیم پس از مشاهده دستاوردها به حمایت بپردازیم. به‌طورقطع، در دوره‌های بعدی با تایید کیفیت نمایشگاه‌ها و اثربخش بودن آنها، تحت‌حمایت قرار می‌گیرند. حتی بسیاری از نمایشگاه‌ها را هم، خود دانش‌بنیان‌ها درخواست می‌دهند. نزدیک به ۳۱۰ برنامه در سامانه تعریف شده است که کمابیش ۲۰۰ برنامه به پیشنهاد خود دانش‌بنیان‌ها بوده، اما حتی باوجود پذیرش صندوق، حتی یک درخواست حمایت هم ارسال نشده است.

حمایت از حاضران در نمایشگاه

پرداختی‌های حمایتی در ۲ حالت مجزا ارائه می‌شود. این پرداختی‌ها شامل هزینه‌های اجرا، ساخت غرفه و حمل‌ونقل کالای نمایشگاهی می‌شود. در حالت اول تا سقف ۱۰۰ میلیون ریال بلاعوض می‌شود به شرکت دانش‌بنیان تخصیص ‌یابد. در حالت دوم، صددرصد کل هزینه‌ها که مورد تایید کریدور قرار گرفته، به‌صورت تسهیلات قرض‌الحسنه پرداخت می‌شود. نکته مهم در این قسمت، بررسی و تشخیص نوع ارائه پرداختی‌های حمایتی به شرکت‌های متقاضی است. در نمایشگاه‌هایی که کریدور در قالب پاویون ملی هماهنگی و اجرای آن را برعهده دارد، جزئیات میزان حمایت از قبل اعلام می‌شود. بنا به آیین‌نامه، شرکت‌های دانش‌بنیان با صادرات بیش از ۱۰ میلیارد ریال در سال، با ارائه مستندات و مدارک رسمی مانند برگ سبز گمرکی و سایر مستندات مبنی بر صادرات، می‌توانند از ۳۰۰ میلیون ریال معادل ۳۰ میلیون تومان پرداختی تسهیلات بهره‌مند شوند. حمایت از شرکت‌هایی که خارج از پاویون و خواهان حضور در نمایشگاه هستند، امکان‌پذیر نیست، همچنین برای شرکت‌هایی که بیش از 2 بار در نمایشگاه‌های خارجی حضور دارند، میزان حمایت‌ها برای بار دوم ۳۰ درصد و برای دفعه بعد آن به‌میزان ۲۰ درصد از هزینه تا سقف ۱۰۰ میلیون ریال محاسبه خواهد شد. شرکت‌هایی که توانسته باشند با بهره‌مندی از این فرصت، موفق به گرفتن سفارش و عقد تفاهمنامه‌ها در نمایشگاه‌های خارجی شوند، برای حضور در نمایشگاه بعدی، مشمول ۲۰ درصد حمایت بیشتر باتوجه به سقف پرداخت معین‌شده در دستورالعمل خواهند شد.

سخن پایانی

گفتنی است، ظرفیت صنعت نمایشگاهی به‌عنوان پیشران اقتصاد و تجارت کشور برای شناسایی و معرفی دستاوردها و برترین‌های حوزه‌های تولید و صنعت به میدان شناخته می‌شود. به‌همین دلیل به‌گفته کارشناسان، تولیدکنندگان دانش‌بنیان با تلفیق دانش و تولید و استفاده موثر از فضاهای نمایشگاهی در ارتقای کمی و کیفی محصولات، رشد فنی، بهره‌برداری بهینه از منابع و افزایش بهره‌وری، می‌توانند گام بزرگی در مسیر رشد و توسعه تولید، صنعت و دستیابی به تولید دانش‌بنیان بر‌دارند.