گسترش نفوذ اینترنت، فناوری اطلاعات، شبکه ­های اجتماعی، هوش مصنوعی و... در تمامی فعالیت­های تجاری و غیرتجاری باعث ایجاد تغییرات گسترده در سراسر جهان شده است به‌طوری‌که این تغییرات منجر به بروز انقلاب صنعتی چهارم شد. این انقلاب که با سه انقلاب صنعتی پیشین تفاوت چشمگیری دارد فرصت­های بی­شماری را برای کسب‌وکارها به طور خاص به همراه دارد. یکی از این فرصت­ها استفاده از دستاوردهای این انقلاب در بحث بازاریابی صنعتی به طور عام و بحث فروش صنعتی به طور خاص است.

انقلاب صنعتی چهارم

هر نوع انقلاب علمی یا پیشرفت در دانش، سبب بهینه­سازی خدمات گردیده و الگوها و امکاناتی را ارائه داده است که توانسته از جنبه­های مختلف، زندگی را تغییر دهد، از این تحول به‌عنوان انقلابی در عرصه علم و صنعت نامبرده شده و در راستای امکانات و پیشرفتی که حاصل شده طبعاً ابعاد زندگی نیز مانند نوع ارتباط، نوع کار و شغل، شیوه درمان، آموزش، تجارت و... تغییر کرده است. همین موضوع سبب گردیده که همسو با آن امنیت، فرهنگ، سیاست و اقتصاد جامعه نیز دارای نظام و ساختار اجرایی متناسب با فرایند تحول شود. از این نظر انقلاب صنعتی صرفاً پیشرفت و تغییر در زمینه صنعت نیست خصوصاً که انقلاب چهارم صنعتی همسویی و تعامل علوم مختلف با یکدیگر را بیان می­کند، پس انقلاب صنعتی صرفاً اصطلاحی جامع است که مورداستفاده پژوهشگران و متخصصان است.

هوش مصنوعی

در حال حاضر هوش مصنوعی در بازاریابی، به دلیل افزایش قدرت محاسبات، هزینه‌های پایین­تر جهت محاسبات، دردسترس‌بودن کلان‌داده‌ها (Big Data) و پیشبرد الگوریتم‌ها و مدل‌های یادگیری ماشین (Machine Learning)، در حال کسب اهمیت روزافزون است. امروزه ما شاهد کاربردهای وسیعی از هوش مصنوعی در زمینه‌های مختلف بازاریابی هستیم. به‌عنوان‌مثال، آمازون پرایم ایر (Amazon.com’s Prime Air) از هواپیماهای بدون سرنشین برای حمل‌ونقل و تحویل خودکار استفاده می‌کند.

هسته هوش مصنوعی بر گسترش راه­حل‌های خودکار ارزشمند (به‌عنوان‌مثال عوامل/ سیستم‌های هوشمند) برای مشکلاتی که نیاز به مداخله هوش در کارهایی که توسط انسان انجام می‌شود، دارد متمرکز است.

هوش مصنوعی همچنین می­تواند به‌عنوان هوش انسانی ارائه شده در قالب ماشین توصیف شود. هوش مصنوعی به دودسته هوش مصنوعی قوی و ضعیف تقسیم می‌شود. مورد اول که به‌عنوان هوش عمومی مصنوعی نیز شناخته می­شود، به یک ماشین/‌ سیستم با منطق، ذهنی آگاه، حساس و دارای هوش در حوزه‌های بیشتر به‌جای یک مورد خاص اشاره دارد. مورد دوم که به هوش محدود مصنوعی معروف است، به ماشین‌آلاتی که دارای هوش در حوزه‌ای خاص است، اشاره دارد.

توانایی هوش مصنوعی برای ایجاد یادگیری مرتبه بالاتر از داده­های خام و تجربه‌ای خود آفرین، بدون اتکا به تخصص انسانی، کمتر از یک دهه پیش امکاناتی را گشوده است که غیرقابل تصور تلقی می‌شدند. امروزه، هوش مصنوعی به متخصصان در تشخیص سرطان پوست، تشخیص اشیا، بازی پوکر، شناسایی اسناد در مسائل حقوقی یاری می‌رساند و هم اکنون در بعضی از موارد همانند خواندن متن، راندن خودرو و نوشتن ترانه‌های پاپ، بهتر از میانگین انسان­ها عمل می‌کند. با تحقیقات انجام شده مشخص گردید هوش مصنوعی با افزایش کارایی، درک بهتر اطلاعات مشتریان، افزایش بینش، افزایش ROI، توسعه خدمات بیشتر و به واسطه آن افزایش رضایت مشتریان، باعث بهبود عملکرد فروش در بازارهای صنعتی در عصر انقلاب صنعتی چهارم گردیده است.

تغییر اساسی در انقلاب صنعتی چهارم در حوزه تصمیم­گیری خواهد بود. ازآنجاکه فناوری اطلاعات به پردازش ارتباطات و داده­ها کمک می‌کند، تغییر جدید در فناوری­های نوظهور مشهود خواهد بود و به رایانه­ها امکان تصمیم­گیری مناسب و قابل‌اعتماد را نیز می­دهد. این تغییر دیجیتال­سازی آغاز شده و تأثیرات عمیقی بر عملکرد شخصی فروش و مدیریت فروش خواهد داشت. حرفه فروش همیشه در پاسخ به تغییر در محیط کلان (فناوری، اقتصادی، جمعیتی، فرهنگی) که در آن فعالیت می­کند تغییر کرده است. به عنوان مثال، با ظهور تلفن­های پیشرفته و حمل‌ونقل سریع، حرفه فروش از نوع کلیشه فروشنده مسافرتی با مسیرهای مشخص شده برای بازدیدها بر اساس تقاضا، فاصله گرفته‌ است. به همین ترتیب، با ظهور اینترنت و پایگاه‌های اطلاعاتی، اطلاعات به طور گسترده‌تری در دسترس قرار گرفته و برخی از سفارشات از سفارشات کتبی به سفارشات اینترنتی تبدیل شده‌اند.

حقیقت این است که ما در حال تجربه تحولاتی عمیق هستیم که با استفاده از دیجیتالی­سازی، فناوری اطلاعات و ارتباطات، یادگیری ماشین، رباتیک و هوش مصنوعی ایجاد می­شود.

در انقلاب صنعتی چهارم، مسیری از تحول که درگذشته وجود داشته به مرحله‌ای از تکامل رسیده است، استفاده از اینترنت اشیا، هوش مصنوعی، ربات­های دارای هوش ارتباطی، تعاملات پیشرفته در فضای مجازی، ابزارهای پیشرفته قابل‌تعامل و ارتباط با انسان، ابزارهای متنوع هوشمند با کاربردهای گوناگون در علم و صنعت‌های مختلف... و مواردی که در آینده با رشد دانش بشری قابل‌کشف هستند، همگی نیازمند آگاهی و استفاده از کلان‌داده‌ها و یادگیری ماشین هستند.

امروزه مشکلات ما در محیط رقابتی کسب‌وکار این است که شرکت‌ها در مواجهه با مسئله داده‌های بزرگ یا کلان‌داده‌ها با چالش‌هایی مانند تصمیم‌گیری سریع برای بهبود بهره‌وری روبه‌رو هستند؛ زیرا بسیاری از سیستم‌های تولید، آمادگی لازم برای مدیریت کلان‌داده‌ها را ندارند.

نویسنده: دکتر فرینوش لازار

استاد دانشگاه آزاد اسلامی